[나스닥100] 71편: AI 소프트웨어의 원스톱 솔루션 회사 - C3.ai (AI)

요약

• AI 시스템을 효과적으로 구축하게 도와주는 회사
• 향후 영업력 증가가 필요
• 최근 매출은 예상을 상회하였으나 당분간 적자 유지 예상

1. 회사 소개

엔터프라이즈 AI 소프트웨어 회사인 C3는 미국 캘리포니아에 소재를 둔 AI회사이다. SaaS 플랫폼을 통해 기업들이 AI 기반의 플랫폼을 구축하는 것을 도와주는 회사로서, 기업들은 AI환경을 구축한 후 여러가지 비즈니스 관련 지표들을 모니터하고 최적화 하여 회사의 운영을 더욱 효과적으로 할 수 있게 된다.

회사 로고 (출처 : 회사 자료)

최근 주가 흐름 (출처: 야후 파이낸스)

엔터프라이즈 AI는 기존의 기업용 소프트웨어 시장이 발전하고 있는단계로 볼 수 있다. 지난 40여년동안 정보기술 산업은 1200억달러 시장에서 2조달러가 넘는 시장으로 성장하였다. 하드웨어의 발전과 함께 소프트웨어에 있어서도 기존의 메인프레임컴퓨터를 기반으로 한 MVS, VSAM, ISAM에서 현재는 관계성 데이터베이스, SaaS, 모바일 환경등을 기반으로 한 소프트웨어로 발전하고 있다.

이 소프트웨어를 기업 환경에서 잘 구현하고 AI 기능을 수행하기 위해서는 관련 소프트웨어 아키텍처를 만들어야 하고, 이에는 여러가지 고려 사항이 있다.

AI 소프트웨어 아키텍처 (출처 : 회사 자료)

맥킨지 보고서에 따르면 2025년까지 매년 기업들은 2500억달러 이르는 금액을 회사의 디지털 변환을 위해 투자할 것이고, 따라서 매년 20조달러 이상의 부가가칙가 생성될 것이라고 한다. 이러한 시장 기회와 더불어 위에서 보는 바와 같이 여러 기능이 필요함에 따라 많은 기업들이 탄생하고 있다.

우리가 잘 알고 있는 구글, 아마존 뿐만 아니라 수많은 스타트업이 생겨나고 있는데 정작 처음부터 끝까지 아우르는 솔루션을 제공하는 회사는 많지 않다. 실제로 많은 기술들이 개발되고 있고 경쟁하고 있으므로, 원스탑 솔루션을 제공하기는 쉽지 않다. 또한 고객들의 요구 사항이 모두 다를 수 있으므로 이에 적합한 기술을 찾아 연결하기도 쉽지 않다. 특히 AI 환경에서는 기존 ERP환경에서보다 그 복잡성은 더 심화 되었고, 이에 필요한 수많은 엔지니어를 관리하는 것도 쉽지 않은 일이다.

이를 해결하기 위해 아마존 같은 회사들이 AWS를 기반으로 여러가지 서비스를 내놓고 있다. 하지만 이는 여전히 기존의 프로그래밍 방식에 기반을 둔 서비스이고 따라서 회사 입장에서는 여전히 이를 구현하기 위해 엔지니어들이 각자 기업 환경에 맞게 프로그램을 변환해야 하는 불편함이 있다.

이를 해결하기 위해 C3가 내놓은 것이 모델 기반 아키텍처이다. C3에 따르면 AWS를 기반으로 AI 유지보수 솔루션을 만들었을 때와, C3의 모델 기반 아키텍처를 기반으로 유지보수 솔루션을 만들었을 경우 솔루션의 유연성 및 비용 측면에서 큰 차이가 있었다고 한다.

예를 들어 AWS 서비스를 사용했을 경우 200명의 엔지니어 시간이 필요하고 이 엔지니어들이 83000개의 프로그래밍 라인을 코딩해야 한다. 물론 이는 AWS에서만 구현 가능하고, 구글이나 마이크로소프트 클라우드에서 구현하려고 한다면 비슷한 비용을 가지고 재구성 해야 한다. 반면에 C3의 AI Suite를 사용했을 경우 5명의 엔지니어만 필요했고, 1450개의 프로그래밍 라인만 필요하다. 또한 어떤 클라우드를 사용하는가와 상관없이 구현할 수 있다.

이 모델 기반 아키텍처는 다음과 같다. 간단히 말해 Abract Layer(앱스트랙트 레이어, AL)라고 불리는 단계를 둠으로써 개발 환경을 훨씬 간단하게 하는 것이다. 즉, 여러가지 기능들이 서로 소통할 수 있는 언어를 제공해 주는 셈이다.이 모델 기반 아키텍처는 21세기에 나온 개념으로, AL을 뒷받침하는 모델이 있어, 엔지니어들이 데이터의 종류, 소스, 형태등을 변환하는데 시간을 사용할 필요 없이 바로 프로그래밍이 가능하다.

그리고 이 모델은 기존의 관게형 데이터 베이스인 오라클, 포스트그레스(Postgres), 오로라 (Aurora), SQL 및 카산드라(Cassandra), Hbase 등과 쉽게 연결할 수 있다.여기서 오는 장점은 고객 회사가 기존에 오라클을 쓰다가 다른 관계형 데이터베이스로 옮기고 싶을때 쉽게 할 수 있다는 것이다.

물론 C3의 AI Suite는 개발 초기부터 여러가지 클라우드를 한꺼번에 쓸 수 있게 해준다. 점점 멀티클라우드 환경이 보편화 됨에 따라 이는 중요한 장점으로 부각된다.

모델 기반 AI 아키텍처 (출처 : 회사 자료)

2. 비즈니스 모델

C3는 앞에서 언급한 강점을 가지고 기업 고객들이 쉽게 AI 환경을 구축할 수 있도록 도와 주는 회사이다. C3의 과금 방식은 구독 및 서비스가 있다. 대부분의 매출은 구독에서 나오는데, 구독료에는 소프트웨어 사용 및 유지 보수 서비스가 포함된다. 구독계약은 보통 3년 주기로 이루어지고, 계약된 사용량보다 더 많이 사용했을 경우 초과 비용을 내야 한다. 이밖에 서비스 매출을 C3서비스를 처음 설치하고, 관련 교육을 제공하는데 발생하는 매출이다.

다른 소프트웨어 회사와 마찬가지로 기술 이외에 중요한 것이 세일즈 방식이다. 회사의 영업조직은 각 지역별 및 고객의 산업군별로 구성되어 있다. 예를 들어 미주 지역의 반도체 회사 같은 형식이다. 회사는 직접 영업 조직 이외에도 영업 파트너들이 있다. 한편, AWS, 구글, 마이크로소프트 등처럼 기존의 고객을 가지고 있는 회사들과 전략적 관계를 맺고 제품을 판매하고 있다.

전략적 관계를 더 살펴보면, 오일, 가스, 화학 분야에서는 베이커 휴(Baker Hughes)라는 회사와 2019년에 전략적 관계를 맺었다. 베이커는 C3의 AI 플랫폼을 가지고 내부의 AI 활용영역을 표준화 했고, 이를 제품으로 만들어 다른 오일, 가스, 화학 분야의 회사에 판매하고 있다. 이를 위해 BHC3.ai라는 브랜드를 만들었으며 C3의 입장에서는 베이커의 12000명에 달하는 영업인력을 활용할 수 있다는 장점이 있다. 금융 분야에서는 2020년 FIS라는 회사와 전략적 관계를 맺었다. 이를 통해 금융 관련 보안, 주식 대출 최적화 등의 솔루션을 함께 만들어 영업하고 있다.

회사는 초기에 각 산업 분야 및 지역에서 선두에 있는 고객을 유치함으로써 브랜드 가치를 쌓아 나갔다. 처음에 집중했던 산업군에는 오일 및 가스, 항공, 유틸리티, 금융 등이 있다. 앞으로 회사는 고객군을 넓혀 중소형 기업까지 진출할 계획이다. 이를 위해 마케팅도 중요한데, 회사는 격주마다 C3 AI Live라는 스트리밍 방송을 통해 고객, 파트너 등의 예들을 공유한다.

현재 회사는 약 574명의 직원을 가지고 있으며 AI 가 점점 보편화 됨에 따라 지속적인 성장을 누리고 있다.

최근 분기 실적 (출처: 회사 자료)

3. 경쟁 및 시장상황

회사가 직접 경쟁하는 엔터프라이즈 AI 솔루션 시장은 IDC에 따르면 약 180억 달러에 이른다고 한다. 이는 향후 2024년까지 440억달러의 시장으로 성장할 것으로 예상된다. 한편으로 C3는 여러가지 다양한 영역에 대한 솔루션을가지고 있으므로, 회사가 경쟁하는 시장은 더 클 수 있을것으로 생각되는데, 데이터 통합, 데이터 품질 및 마스터 데이터 관리 등을 다 포함한다면, 시장크기는 약 630억 달러에 이를 것으로 예상되며, 이는 2024년까지 820억달로로 증가할 것으로 보인다.

이 시장에서 가장 큰 경쟁자 중의 하나는 DIY 프로그램이다. 즉 고객이 직접 기존의 텐서플로우(TensorFlow)같은 프로그램을 가지고 직접 만드는 것이다. 물론 앞에서도 언급한 것처럼 C3를 사용하는 것이 훨씬 효과적이고 빠를 수 있다.

다른 경쟁자로서 많이 언급되는 제품 중 하나가 GE Predix (GE 프레딕스)이다. GE Predix는 GE Digital에 의해 개발된 제품으로 GE가 몇십억 달러를 들여 만든 제품이다. 하지만 현재 브랜드 가치가 많이 떨어진 것으로 평가된다. 특히 앞서 언급한 베이커 휴는 2019년까지 GE의 일원이었으며, 그럼에도 불구하고 GE Predix대신 C3를 선택했다는 점에서 의미가 있다.

다른 경쟁자로 데이타이쿠(Dataiku)가 있다. 이는 2013년에 설립된 회사로 유럽에 본사를 두고 있으며 300개가 넘는 고객사를 가지고 있다. 직관적인 유저 인터페이스가 장점으로 꼽힌다. 다른 경쟁자로 팔란티어(Palantir), 데이터브릭(DataBricks)가 있다.

현재 AI기반 솔루션 자체가 빠르게 발전하고 있어 경쟁상황은 계속바뀌고 있다. 하지만 C3의 탑15개의 고객을 보면, 처음 솔루션을 구매한 이후 평균적으로 재구매시 2배이상의 금액을 지불하고 있고, 이 탑 15개 고객사의 평균 계약 금액은 1300만달러에 달한다.

4. 최근 실적 및 전망

최근 발표한 1분기 실적에서 회사는 시장 예상치를 웃도는 실적을 발표하였고, FY22년도 목표를 유지하였다. 기존의 고객이 계속 더 많은 서비스를 구입하고 있고 전략적 파트너십을 통한 매출도 늘어나고 있다고 한다. 매출을 보면 작년 동기 대비 29.5% YoY 증가하였는데, 구독 매출은 29.2% YoY 증가 서비스 매출은 31.2% YoY 증가하였다. 영업비용을 절감하면서 감가상각을 포함한 영업손실은 시장 예상치인 2900만달러보다 적은 2000만 달러를 기록하였다.

어플리케이션 개발 숫자 (출처: 회사 자료)

회사는 최근 발표한 구글 클라우드와의 파트너십을 통해 제품을 더 많이 팔 수 있을 것으로 기대했으며, 플랫폼 매출 이외에 어플리케이션 매출이 증가하면서, 고객당 매출은 줄었다고 발표했다. 전체 구독 매출에서 약 50%가 어플리케이션 매출인데, 현재 약 100개 정도의 어플리케이션을 개발중이라고 한다. 물론 규모가 큰 플랫폼 매출이 줄고 어플리케이션 매출이 늘면서 매출 성장의 편차가 줄어들 수 있다. 하지만 앞으로 얼마나 많은 고객을 확보하는 것이 관건일 것이다. 규모가 큰 플랫폼 매출의 경우 회사는 몇개의 큰 딜이 다음 분기로 연기되었다고 밝혔다.

컨센서스 매출 성장은 올해 34%이고, 향후 적자는 계속될 것으로 예상된다. 이러한 측면에서 밸류에이션이 편안하다고 할 수는 없다.

최근 실적 (출처: 회사 자료)

글쓴이: 인사이트 스트리트 팀

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