[나스닥100] 52편: 협업툴로 높은 성장 기록중 - 아틀라시안 (Atlassian Corporation)

요약

• 글로벌 협업툴 소프트웨어 회사
• 초기부터 클라우드 기반의 구독료 모델을 안착시켜 빠른 성장을 구가해 왔음
• 밸류에이션이 높아 장기적인 관점으로 접근 필요

아틀라시안은 전세계에 200,000개 이상의 고객을 가지고 있는 팀 협력 및 생산성 향상 소프트웨어 회사이다. 2002년에 설립된 아틀라시안은 지라(Jira)라는 프로젝트 매니지먼트 소프트웨어를 내면서 시작했다. 이 소프트웨어의 목적은 회사내의 소프트웨어 개발자와 비개발자 사이의 협동을 도와주는 것이었다. 고객들이 이 소프트웨어를 점점 다양한 용도에 사용하면서 프로젝트 기획, 매니지먼트, 컨텐츠 공유 등 여러가지 방면으로 발전해 왔다.

최근 주가 흐름 (출처: 야후 파이낸스)

회사 로고 (출처: 회사 자료)

1. 회사 개요

회사의 주요 제품을 살펴보면 다음과 같다. 먼저 지라(Jira)는 기획 및 프로젝트 매니지먼트 소프트웨어로 회사내 팀들이 기획하고, 정리하고, 각자의 프로젝트를 관리하는데 사용된다. 이를 위해 고객에 맞는 대시보드나 리포팅 기능을 제공한다. 컨플루언스(Confluence)라는 소프트웨어는 컨텐츠 공유 플랫폼으로 프로젝트 관련하여 논의를 하고, 각자의 일 성과나 노트, 블로그 등을 공유할 수 있게 해준다. 이러한 협력은 회사내 동료들 뿐만 아니라 고객들과도 할 수 있다. 다음으로 트렐로(Trello)는 또다른 프로젝트 매니지먼트 소프트웨어로 지라등에 비해 간단하고 유연하다는 것이 장점이다.

지라 서비스 데스크라는 제품은 IT, 법무, 인사관리등 회사내의 서비스 관련한 부문들이 회사 내부의 서비스 포탈을 만들거나, 협력하거나, 일 처리 등을 관리하는 소프트웨어이다. 옵스제니(Opsgenie)는 IT 팀이 문제가 생겼을 때 이를 빨리 보고하고, 처리하는 것을 도와주는 제품이다. 지라 얼라인(Jira Align)은 매스터 플랜을 가지고 각 팀의 리더들이 팀원들을 관리하고, 프로젝트에서 진행이 잘 되지 않는 부분을 모니터 할 수 있게 해주는 소프트웨어이다. 이외에도 빗버켓, 아틀라시안 엑세스 등 여러가지 제품들을 가지고 있다.

고객들은 이러한 여러 제품들을 클라우드 환경에서 사용할 수 있고, 필요에 따라 여러가지 모듈을 추가할 수 있다. 여러 제품들의 유저 인터페이스가 공유되어 있고, 각 부분에 서치 기능이 있어 유기적으로 연결된다. 이를 아틀라시안 유저 인터페이스라고 불리는데, 이는 자바스크립트, CSS 템플렛등이 모아져 있는 라이브러리이다. 이러한 라이브러리는 제 3자 개발자들에게도 오픈되어 있어, 여러 개발자들이 관련된 소프트웨어 모듈을 개발할 수 있는 오픈 시스템을 제공한다.

이러한 오픈 시스템은 여러 클라우드 베이스의 소프트웨어 회사들이 추구하고 있는 전략이다. 이를 위해 오픈 API를 제공하여 많은 개발자들이 관련 앱을 만들어 제공하고 있다. 이를 회사에서는 아틀라시안 커넥트라고 부른다. 이러한 앱은 기존 제품에 연결될 수도 있고, 경우에 따라 완전히 다른 독립적인 앱인 경우도 있다. 그리고 이러한 앱은 아틀라시안 마켓플레이스에서 판매된다. 이러한 에코시스템은 아틀라시안에게 매우 중요하다. 아틀라이산 마켓플레이스는 수천개의 앱을 제공하고 이를 통해 매출을 공유한다. 아틀라시안은 마켓플레이스를 통해 전체 매출의 약 25%정도를 발생시키고 있다.

회사는 전세계에 25,000명이 넘는 개발자를 가지고 있고, 500개가 넘는 솔루션 파트너를 가지고 있다. 이러한 파트너들과의 관계를 공고히 하기 위해 아틀라시안 서밋, 아틀라시안 오픈, 아틀라스 캠프 등 여러가지 프로그램을 운영하고 있다. 예를 들어 아틀라시안 서밋은 아틀라시안 유저 이벤트로서 서로 어떻게 아틀라시안 소프트웨어를 이용하는지 공유하는 자리이다. 2020년에는 코비드로 인해 온라인으로 열렸는데, 여기서 약 16,000명이 참가하여 각자의 사례를 공유하였다.

이렇게 회사의 소프트웨어가 매일 일어나는 팀 간의 협력에 관한 것이니만큼 서비스도 중요하다. 회사는 24시간 일주일 내내 고객 서비스를 운용하고 있다. 앞서서 언급한 500개가 넘는 솔루션 파트너들이 여기서 중요한 역할을 한다. 이 파트너들은 고객의 요구및 필요에 대한 솔루션을 제공한다. 예를 들어 교육, 데모, 앱 설치, 기존 시스템과의 연결을 도와준다.

2. 비즈니스 모델 및 전략

회사의 기본 비즈니스 모델은 클라우드를 바탕으로한 구독료 모델이다. 이러한 구독료 모델을 바탕으로 소프트웨어 업그레이드에 관련한 유지보수 매출이 있다. 다른 매출로는 영구적인 라이센스 판매 모델 및 마켓플레이스에서 발생하는 매출이 있다. 아래서 보듯이 구독 매출이 많은 부분을 차지하고 있고, 이에 따른 유지보수 매출이 있다. 이러한 매출 구성으로 인하여 매출 총이익률은 83%로 높은 편이다. 하지만 계속적인 R&D 비용으로 인하여 영업 이익률은 아직 낮은 편이다.

최근 매출 및 이익 (출처: 회사 자료)

아틀라시안의 R&D 비용을 다른 회사들과 비교해 보면 매출 대비 R&D 비용이 가장 높다. 회사가 여전히 빠르게 성장하고 있어, 앞으로 이 비율은 줄고 영업 레버리지가 나올 수 있을 것이다. 회사는 대부분의 R&D 비용을 클라우드 및 데이터센터 제품 개발에 사용하고 있다. 왜냐하면 협력 관련한 소프트웨어가 클라우드로 옮겨간 비율이 아직 낮기 때문이다. 이러한 클라우드로의 전환을 위해서 R&D 이외에도 각종 투자 및 인수합병을 고려하고 있다. 예를 들어 2018년에는 슬랙(Slack)과 전략적 관계를 맺었다. 회사는 이전에 스트라이드(Stride)라는 제품이 있었으나, 슬랙이 훨씬 앞서 가고 있어, 자신의 제품을 과감히 포기하고 슬랙과 제휴를 맺는 것으로 방향을 전환했다.

매출 대비 R&D 비용(출처: 회사 자료)

지난 10년간 회사는 약 30개의 인수합병을 단행하면서 총 10억달러에 달하는 투자를 집행했다. 예를 들어 지라 서비스 매니지먼트(Jira Service Management)가 한 예이다. 지라 서비스 매니지먼트는 처음에는 지라 서비스 데스크로 시작했으나, 이후 스테이터스페이지(Statuspage), 옵스제니(Opsgenie), 마인드빌(Mindville), 할프(Halp)를 인수하면서 서비스를 늘려 나갔다. 인수 합병의 시너지는 기존의 고객군을 공유하면서 생긴다. 예를 들어 트렐로(Trello)를 인수한 이후, 트렐로의 유저 베이스는 1,000만 명으로 증가했다.

아틀라시안은 B2B소프트웨어 시장에서 직접 판매를 최초로 시도한 회사들 중 하나이다. 현재 이런 세일즈 모델이 잘 안착되어 소프트웨어 회사들 중 매출대비 세일즈 및 마케팅 비용이 15%정도로 낮은 편이다. 2020년 회계년도를 기준으로 회사 웹사이트를 방문하는 방문자수는 2천1백만 명에 이르는데 이는 전년대비 30% 이상 증가한 것으로 대부분 자연적이 트래픽 증가에 의한 것이다.

이를 바탕으로 회사의 고객수는 빠르게 증가하고 있다. 회사는 고객 유치를 위해 처음 사인업(Sign-up)은 무료로 제공하고 있다. 이후 소프트웨어의 편의성을 알게된 고객은 점점 구독 모델로 전환하게 되는 것이다. 이러한 전환은 개인 레벨에서 이뤄질 수도 있지만, 기업고객 레벨에서도 이뤄지고 있다. 이를 위해 회사는 프리미엄 및 엔턴프라이즈 클라우드를 출시했다.

예를 들어 포천 500 기업 중 하나인 지불 관련 기업의 경우, 아틀라시안의 소프트웨어를 개발자 용으로 사용하기 시작하였다고 한다. 처음 4년간은 약 매 년 십만불 정도를 지불하며 사용했으나, 클라우드 버젼은 2012년에 사용하기 시작했고, 2018년에 데이터센터 버젼 사용을 시작했다. 이후 트렐로 및 지라 얼라인 제품을 사용하기 시작하면서 현재는 매년 2백만불을 지불하고 있다고 한다.

고객당 매출 예시 (출처: 회사 자료)

3. 시장 및 경쟁 상황

IDC에 따르면 전세계 협력 관련한 소프트웨어 시장은 1,260억 달러에 이른다고 한다. 이중에서 기술 종사자 관련 시장은 520억 달러, 비기술 관련 종사자 관련 시장은 740억 달러라고 한다. 두 시장 모두 매년 약 9%씩 성장하고 있다니 높은 성장성이 있는 시장이다.

이를 바탕으로 회사는 약 1,500만명에 이르는 MAU (Monthly active user)를 가지고 있다. 회사가 파악하기로는 전세계에 약 4,500만명에 이르는 소프트웨어 관련한 개발자들이 있고, 1억명에 달하는 기술 관련 종사자들이 있으므로, 앞으로 성장성이 아주 크다고 하겠다.

회사는 약 200,000개에 이르는 고객을 가지고 있는데, 회사가 파악하기로는 전세계에 약 800,000개정도의 회사들이 아틀라시안의 소프트웨어를 사용할 정도로 규모가 있는 회사라고 한다. 즉, 약 25% 정도의 시장 점유율을 가지고 있는 셈이다. 좀 더 넓게 본다면, 10명 이상의 지식 관련 종사자들이 있는 회사가 전 세계에 200만 이상이 된다고 하니, 이런 회사까지 고객으로 가져 올 수 있다면, 회사의 성장 가능성은 아주 많다고 할 수 있다.

이를 모두 종합해 볼때, 아틀라시안에 노려볼 수 있는 시장의 크기는 현재 약 240억 달러에 이른다고 한다. 여기서 중요한 것은 회사가 R&D등의 노력을 통해 이 시장 크기 자체를 늘려 왔다는 것이다. 회사의 Annual Total Addressable Market (매년 접근할 수 있는 시장의 총 크기)는 지난 4년간 35%씩 성장해 왔다고 한다. 즉 회사는 자신의 소프트웨어가 적용될 수 있는 범위를 이렇게 빨리 늘려온 것이다.

시장 기회 (출처: 회사 자료)

앞서 언급했던 것 처럼, 회사의 가장 큰 장점은 기술 관련 종사자 및 비기술 관련 종사자들이 함께 협력할 수 있는 플랫폼을 만든다는 것이다. 아래 보듯이 각 소프트웨어의 사용자를 분류해보면 약 반은 기술 관련, 나머지 반은 비기술 관련 종사자들인 것을 알 수 있다.

사용자 구분 (출처: 회사 자료)

회사의 경쟁사들을 보면 우선 슬랙(Slack)과 같은 최근에 상장한 회사를 생각할 수 있다. 물론 슬랙과는 전략적 관계를 맺었지만 다른 한편으로는 기존의 대형 소프트웨어 회사들도 경쟁사이므로 경쟁 상황이 녹록하지만은 않다. 마이크로소프트, IBM와 같은 회사들이 경쟁사이기 때문이다. 한편 서비스나우, 세일즈포스 등도 모두 경쟁사라고 할 수 있다.

4. 최근 실적 및 전망

위와 같은 전략 및 비즈니스 모델을 통해 회사는 빠른 성장을 구가해 왔다.

최근 5년간 매출 및 자유현금흐름 창출 (출처: 회사 자료)

지난 4월에 회계년도 21년 3분기 실적을 발표했다. 총 매출은 작년대비 38% 증가했고, 이 안에서 구독료 매출은 전년대비 43% 증가, 유지보수 매출은 11% 증가, 기타 매출은 104% 증가, 라이센스 매출은 49% 증가했다. 구독 매출를 보면 클라우드 매출이 35% 증가, 데이터센터 매출이 75% 증가했다. 전체 고객수는 지난 해보다 24% 증가했고 고객당 평균매출은 지난해 9,800달러보다 증가한 11,200달러를 기록했다.

다음 분기에 대한 가이던스를 보면 지난해 대비 21% 성장, 매출 총이익률 84~85% 예상 등으로 긍정적인 가이던스 숫자를 보여주었다. 회사의 밸류에이션은 보면 아직 충분한 이익을 내지 못해 높은 상황이다. 이런 경우 밸류에이션으로 EV/Sales 비율을 많이 사용하는데, 현재 약 28배로 다른 비슷한 회사에 비해서도 높다. 회사가 빠르게 성장하고 있고 자유현금 흐름을 창출하고 있지만, 밸류에이션이 높은 만큼 시장 기대치를 맞추는지가 중요하다 하겠다.



글쓴이: 인사이트 스트리트 팀

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