[나스닥100] 44편: 당뇨 혈당 측정기 최강자 - 덱스콤(Dexcom)

요약

• 당뇨 혈당 모니터링 시장의 선두자 중의 하나로 측정 정확도가 우수한 회사
• 경쟁 심화 및 높은 밸류에이션으로 당분간 관망 요망
• 이익률을 방어하면서 약국 채널을 증가할 수 있는가를 지켜봐야 함

덱스콤 (DXCM, Dexcom)은 지속적으로 혈당을 측정하는 기계를 만드는 회사이다. 1999년에 설립되고 2005년 상장 이후 빠른 성장을 거둬 왔다. 2020년 있었던 인베스터 데이 (Investor Day)에서 회사는 2025년 목표치를 설정했다.

매출은 40~45억 달러로 향후 매년 평균 15~20% 성장할 것을 목표했고, 매출 증가에 따른 이익률 성장에 힘입어 EBITDA 이익률이 2025년에 30%에 이를 것으로 전망했다. 2020년 매출이 약 19억 달러이므로 앞으로 5년간 2배 이상 성장할 것을 목표로 하는 것으로 계속 주목해 볼 만한 회사이다.

덱스콤 매출 성장 추이 (출처: 회사 자료)

최근 주가 흐름 (출처: 야후파이낸스)

1. 회사 개요

CGM(continuous glucose monitoring) 기기를 2006년에 처음 FDA로부터 승인을 받은 후에 주요 제품인 G6를 2018년에 출시했다. 현 주요 제품인 G6는 2018년에 FDA로부터 판매허가를 받았으며, 이는 CGM 시스템 중 최초로 자동 인슐린 투여 시스템, 인슐린 펌프, 혈당 측정 미터 등 다른 의료 전자기기와 함께 쓰일 수 있는 모니터링 기기로 허가를 받았다.

회사는 인슐린 펌프 및 인슐린 펜 제조사들과 전략적 파트너십을 맺고, 파트너의 인슐린 투여 기기들이 G6의 데이터와 연동되도록 하는 종합적인 환경을 갖췄다. 이러한 파트너 회사로 릴리(Eli Lily), 인슐렛(Insulet), 노보 노디스크(Novo Nordisk), 탠덤(Tandem Diabetes), 입소메드(Ypsomed Group) 등이 있다.

덱스콤의덱스콤의 파트너 (출처: 회사 자료) 파트너 (출처: 회사 자료)

FDA는 이를 클래스 II 디바이스로 승인하면서 CGM 시스템의 정확도가 얼마나 돼야 하는지, 어떤 컨트롤 안정성이 확보돼야 하는지에 대한 기준을 설립했다. 어찌 보면 G6가 CGM이 스마트폰에 연결되어 웨어러블 의료 기기 시장이 한층 업그레이드하는데 기여했다고 할 수 있다.

이러한 웨어러블 기기와 관련하여 회사는 덱스콤 셰어(Dexcom Share)라고 하는 원격 모니터링 시스템을 개발하여 공급하고 있다. 따라서 환자가 앱을 다운로드해 혈당 측정량을 클라우드에 업로드할 수 있다. 한편 이 앱은 환자 및 관련 사람들 5명까지 함께 사용할 수 있다. 즉 의사나 보호자들이 동시에 정보를 볼 수 있다.

G6 기기의 트랜스미터는 사용 기간이 약 3개월이다. 여기서 측정된 데이터는 덱스콤 클래리티(CLARITY)라고 하는 클라우드 기반의 소프트웨어에 저장되고, 데이터를 분석하여 개개인이 당뇨를 조절하는데 도움을 준다. 현재 G6는 미국 공공 의료보험인 메디케어 및 메디케이드에 포함되어 있고, 사적 의료보험의 경우에는 보험 조건이 맞는다면 포함된다.

한편 회사는 유럽에서 발행하는 인증인 CE 마크를 같은 해 2018년에 획득했고, 유럽뿐만 아니라 아시아, 라틴아메리카 등지에서 판매하고 있다. 2019년에는 G6 프로 버전을 만들어 FDA 승인을 받았다. G6 프로 버전은 의료 전문가들이 사용하는 것이다. G6의 경우 사용 기간이 10일이다. 10일이 지난 후에는 센서를 교체해야 한다. 트랜스미터의 경우 좀 더 오래 사용할 수 있다.

현재 다음 세대 제품인 G7의 승인을 기다리고 있다. G7 기기는 G6보다 여러 부분에서 성능을 향상시켰다. 예를 들어 G6보다 60% 정도 크기가 작아졌고, 센서 및 트랜스미터가 함께 들어간 이 기기는 한번 쓰고 버릴 수 있어 편리하다. 또한 사용자가 쓰기에 더 간단해졌고 기기가 작동하기까지 예비 시간이 현재 2시간에서 더 줄어들었다.

앞으로 출시될 G7과 비교해볼 때 G6의 장점이 적은 것 같지만, G6로 인하여 기존의 손가락에서 피를 낼 필요가 없앴기 때문에 획기적인 제품이었다. 현 주요 제품인 G6 이전에 G4, G5 등이 존재하였는데, 현재는 90% 이상의 매출이 G6에서 나오고 있다.

2. 비즈니스 모델 및 전략

당뇨는 만성 질환의 대표적인 사례로서 많은 참여자들이 기회를 노리고 있는 시장이다. 국제 당뇨 협회 (International Diabetes Federation, IDF)에 따르면 2019년 세계적으로 4억 6천만 명 이상의 성인이 당뇨를 가지고 있고, 이 인구는 2045년까지 7억만 명으로 확대될 전망이다. 미국에서만 3천4벽만 명의 성인이 당뇨를 가지고 있고, 이중 2천7백만 명 정도가 확진을 받은 것으로 알려져 있다.

미국 당뇨협회에 따르면, 의료비용 중 약 25% 정도가 당뇨치료에 사용되고 있다고 하며 이는 약 3천3백억 달러 규모의 비용 지출이라고 한다. 이 중 2/3 정도가 직접 비용으로 당뇨 치료에 쓰이고, 나머지 1/3 정도가 간접 비용이라고 한다. 전 세계적으로는 약 7천6백억 달러가 당뇨 관련한 의료 비용으로 쓰이고 있으며, 2045년이 되면 8천5백억 달러까지 증가할 것이라고 한다.

이처럼 관련 비용이 크다 보니, 당뇨를 줄이고 치료하는 데에 대해 많은 참여자들이 노력하고 있다. 이에 있어, CGM이 획기적이었던 이유 중 하나는 인슐린 수치 변화에 있다. 즉, 하루 동안 인슐린 수치는 계속 변화한다. 식사뿐만 아니라, 운동 상황, 스트레스 사황에 따라 계속 변화하므로, 환자가 하루에 여러 번 손가락에서 피를 내서 측정한다고 하더라도 정확히 인슐린 수치 변화를 모니터링할 수는 없다. 반면, CGM의 경우 지속적으로 혈당 레벨을 측정하고, 혈당이 너무 높아지거나 낮아지면 알람을 보내줄 수 있게 되었다.

이러한 CGM의 침투율은 아직 아주 높지는 않다. 미국 IIT(Intensive insulin therapy, 집중 인슐린 치료) 시장을 기준으로 약 25%, 미국 1형 당뇨 시장을 기준으로는 40%, 2형 당뇨 환자 중 높은 리스크를 가진 환자 기준으로는 약 15% 정도이다. 1형 당뇨병은 췌장에서 인슐린 분비가 되지 않아 발생하는 것으로 전체 당뇨병의 약 10% 정도를 차지한다. 2형 당뇨병은 인슐린의 기능이 떨어져 혈당이 높아지는 경우 생기는 것으로 대부분의 환자가 2형에 해당한다.

CGM 침투율(출처: 회사 자료)

회사는 향후 5년간 IIT 시장의 침투율을 25%에서 60%까지 높이려고 한다. 이를 위해서 앞서 말한 다양한 인슐린 펌프 및 펜 회사들과의 협력을 강화하고 있다. 2형 당뇨 시장의 경우 현재 15% 침투율이 더 올라가기 위해서는 프라이머리 케어 의사 (Primary care physician, 가정의학과 의사)들과의 연계를 강화해야 하고 약국 채널을 더 강화해야 한다고 한다.

특히 2형 당뇨 시장의 경우 지금까지 침투율이 낮았던 이유 중 하나는 보험회사들이 보험에서 커버해 주려고 하지 않았기 때문이었다. 따라서, 가격이 낮은 제품을 가지고 약국 채널을 강화하는 것이 중요한 것이다.

약국 채널 전략 (출처: 회사 자료)

이러한 보험회사들과의 관계를 개선하기 위한 직접적인 방법으로 회사는 G6를 통해 측정한 혈당치를 가지고 환자들이 따로 혈당치를 기존의 방법대로 측정하여 확인할 필요 없이 바로 치료에 대한 결정을 내릴 수 있다는 것을 증명했다.

이는 CGM의 직접적인 헬스케어 관련한 이득을 증명함으로써 보험사와의 협상에서 협상력을 높이려는 전략이다. 최근에는 의료보험사인 유나이티드헬스(UnitedHealthcare)와 함께 790명의 멤버를 대상으로 건강관리 프로그램을 출시했다. 한편 회사는 다양한 전략적 관계를 맺어왔다. 예를 들어 알파벳(Alphabet)의 생명과학 관련 부문인 베릴리(Verily), 텔라독(Teladoc)등과 전략적 관계를 맺어 사용 케이스를 늘려가고 있다.

디지털 의료 파트너십(출처: 회사 자료)

3. 시장 상황 및 경쟁

시장에서 경쟁사들을 보면 애봇 (Abbott), 메드트로닉(Medtronic), 로쉬(Roche), 라이프스캔(LifeScan), 어센시아(Ascensia) 등 글로벌 회사들이다. 이러한 경쟁 속에서 회사는 직접 판매를 주로 하고 있다. 미국, 캐나다 및 특정 유럽 국가 내에서 직접 판매 조직을 세우고, 직접 마케팅을 펼치고 있다. 한편 직접 판매하기 힘든 곳에 대해서는 대리상을 통한 판매도 진행하고 있다. 이러한 노력에도 불구하고 경쟁사들이 워낙 대기업이다 보니, 경쟁 상황에 대한 걱정은 계속되고 있다.

애봇의 프리스타일 리브라 플래시 (FreeStyle Libre Flash) 제품은 기존 제품보다 훨씬 저렴하고 사용하기 편리하게 출시됐고, 2형 당뇨병 환자 시장에 빠르게 침투하고 있다. 이 제품은 G6가 제공하던 인슐린 도즈(dose) 결정 기능까지 제공하고 있어 경쟁을 심화시키고 있다.

한편, 메드트로닉의 차세대 780g 인슐린 펌프는 인슐린 전달 부분을 자동화하고, CGM 기능을 포함하고 있다. 실제로 메드트로닉은 인슐린 펌프 시장에서 60~65% 정도의 시장 점유율을 가지고 있는데 여기에 CGM 기능까지 더해 출시함으로써, 1형 당뇨 시장에서의 경쟁을 가속화 시키고 있다.

덱스콤은 텐덤(Tandem)이라는 인슐린 펌프 제조사와 전략적 관계를 맺고 함께 시장을 공략하고 있다. 하지만 텐점의 인슐린 펌프에서 시장 점유율은 11%로 낮다. 한편 기존에 덱스콤이 함께 일하던 J&J가 인슐린 펌프 사업에서 철수하면서 덱스콤은 1형 당뇨 시장에서 또 다른 경쟁상황을 맞이하고 있다.

여기에 새로운 시장 진입자들도 생겨나고 있다. 예를 들어 센소닉스(Senseonics)라는 회사는 에버센스(Eversense)라는 제품을 판매하는데, 이는 2019에 FDA에 승인을 받은 CGM 제품으로 임플란트를 할 수 있는 것이다.

팔 위쪽에 임플란트를 한 후 약 90일 동안 사용 가능하므로, G6처럼 10일마다 새 센서를 갈아끼워야 하는 불편함이 없다. 에버센스 트랜스미터는 위쪽 팔 위에 착용하게 되고, 데이터는 자동적으로 스마트폰으로 전달된다.

물론, 덱스콤도 계속 제품 업그레이드를 통해 대응하고 있다. 예를 들어 G6에는 애봇의 리브라와 같이 스틱이 없이 계량하는 기능이 있고, 센서 사용기간도 길다. 무엇보다도 CGM 기능의 정확도가 덱스콤 제품이 더 높은 것으로 알려져 있다.

4. 실적 및 전망

지난 2월에 있던 4분기 실적 발표에서 회사는 23%의 매출 증가 및 지난 5년간 가장 높은 매출 총이익률을 기록하였다. 이는 시장의 예상치를 넘어서는 숫자로, 미국 내 매출은 20% 성장했고, 미국 외 매출은 33% 성장했다. 2021년에 대해서는 매출은 15~20% 전년대비 성장을 할 것으로 전망했다. 이를 위해 세일즈 인력을 계속 늘리고, G7 제품의 출시를 하반기에 할 수 있도록 준비하겠다고 발표했다.

앞서 언급한 회사의 2025년 목표에 대해서는 여전히 목표를 유지하면서, 이를 달성하기 위해서는 현재 미국 내에서 약국 채널을 이용하는 당뇨환자 비율이 약 50%인데, 이를 75%까지 늘릴 필요가 있다고 했다. 물론 약국 채널은 단가가 낮아 단기간 내에는 전체적인 평균가에 대한 하방 압력이 있을 수 있지만, 판매수량 증가에는 상당한 도움이 될 것이라고 했다.

2021년 매출 총이익률 목표는 65%로서 약간 보수적으로 가이던스를 주었다. 하지만, 회사의 과거 트렌드를 살펴보면 보수적으로 가이던스를 주는 성향이 있어, 시장에서는 실제 이보다 더 좋은 매출 총이익률을 이룰 수 있을 것이라는 의견이 있다.

그 이유는 기존의 세일즈 인력들의 생산성이 향상되면서 상대적으로 영업 레버리지가 나타날 수 있고, 이제 G7 제품을 출시하면, 관련 R&D 비용은 더 이상 발생하지 않을 것이기 때문이다. 하지만 회사가 여전히 세일즈 인력을 공격적으로 충원하고 있고, 슈퍼볼 기간 동안 광고를 집행하는 등 판매 관련 활동 비용이 여전히 많이 쓰일 것으로 예상되어 이익률에 대해 보수적으로 보는 의견도 있다.

G7 제품 포지셔닝 (출처: 회사 자료)

G7 제품의 매출 기여도에 대해서는 일단 2021년에는 본격적인 출시 예상이 하반기이므로, 제한돼 채널에만 출시할 수 있을 것으로 보았다. 또한 여전히 당국의 허가를 기다리고 있어 코로나 팬데믹 상황에서 충분히 연기가 될 수 있을 것이라고 했다. 하지만 회사는 이미 G7 허가에 대비해 생산시설을 짓고 있고, G7 제품은 10일 동안 착용하면서 매일 1달러 정도의 비용만 소비되는 제품으로 일단 출시되면 환자들의 반응이 좋을 것으로 자신했다.

글쓴이: 인사이트 스트리트 팀

인사이트 스트리트는 미국 현지에서 미국 주식 투자 정보를 독자들에게 전달하고 있습니다.



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