[나스닥 100] 36편: 치과 의사들은 다 알아요 - 얼라인 테크놀로지 (ALGN)

요약

• 프리미엄 밸류에이션에 거래되나 성장성 높음
• 경쟁사들이 진입하고 있으나 기술 및 마케팅 측면에서 경쟁우위가 확실함
• 팬데믹 회복으로 투명 교정 수요 증가 예상

1997년 설립된 얼라인 테크놀로지(Align Technology, ALGN)은 1998년 투명 교정장치로 잘 알려진 인비절라인(Invisalign) 허가를 FDA에서 받으면서 본격적인 사업을 시작하였다. 첫 번째 제품은 2000년 5월에 출시됐다. 공격적인 마케팅 등으로 소비자들에게는 인기가 있었으나, 초기에는 회사 설립자가 치과의사가 아니라는 이유로 치과의사들에 의한 저항이 있었다. 회사는 이를 해결하기 위해 R&D, 제품 개발 등에 더 힘을 쏟았다. 또한 치과의사들에게 적극적으로 교육 기회를 제공하는 등 마케팅을 펼쳤다.

이러한 노력에 힘입어 지난 20년 이상 동안 회사는 계속 제품을 발전시켰다. 제품 발전을 통해 여러 가지 복잡한 교정 상황에서도 쓸 수 있는 다양한 제품을 출시하였고, 2011년에는 케이던트(Cadent)라는 3D 디지털 스캐닝 제품(iTero 브랜드, 아이 테로)을 생산하는 회사를 인수하여 장비 및 관련 소프트웨어 쪽으로도 시장을 넓혔다. 이러한 노력을 통해 현재는 투명교정장치 시장에서 1위를 고수하고 있다.

회사 로고 (출처: 회사 자료)

최근 주가 흐름 (출처: 야후 파이낸스)

1. 회사 개요 : 꾸준한 제품 개발

회사는 2개의 사업부를 가지고 있다. 하나는 클리어 얼라이너(Clear Aligner, 얼라이너) 사업부이고, 다른 하나는 이미징 시스템 사업부이다. 2020년 말 기준으로, 얼라이너 사업부는 총매출의 85% 정도를 차지한다. 얼라이너 사업부는 회사가 개발한 인비절라인이 주요 상품이고, 이미징 시스템은 회사가 인수한 아이테로 및 2020년 인수한 CAD/CAM 소프트 회사인 엑소캐드의 제품을 포함한다.

인비절라인은 부정교합을 치료하는 시스템으로 컴퓨터 시뮬레이션을 통해 치료 계획을 세우고 의사가 이에 따라 처방하고 주문 제작된 투명한 폴리머 얼라이너를 환자가 사용하게 되는 것이다. 사용하게 되는 얼라이너의 개수는 아래 보는 것처럼 간단한 교정의 경우에 7개에서부터 부정 교합이 심한 경우에는 필요한 만큼 많이 쓰이게 된다.

얼라인 제품 종류 (출처: 회사 자료)

이러한 인비절라인 서비스를 제공하기 위해서 먼저 환자가 병원을 방문하면 구강 스캔을 하게 되는데, 이런 스캔은 아이테로 스캐너를 사용하거나 다른 회사가 제공한 스캐너를 쓸 수도 있다. 현재 약 80% 정도의 인비절라인 서비스가 디지털 스캔을 이용하여 진행되고 있다. 이렇게 환자 구강 및 치아 상태에 대한 정보가 보내지면 회사는 클린첵(ClinCheck)이라는 치료 플랜을 소프트웨어를 통해 계산하여 보내게 된다. 즉 시뮬레이션을 통해 어떤 교정기를 사용하여 치아가 얼마큼 움직이고 하는 등에 대한 정보를 의사에게 보낸다. 의사를 이를 받아 리뷰하고 승인을 내린다.

인비절라인 모습 (출처: 회사 자료)

의사의 승인이 내려지면 회사는 3D 프린팅 기술의 하나인 스테레오 리소그래피 기술을 사용하여 몰드를 제작하고 적정 시기가 되면 몰드를 가지고 투명 교정기를 제작하게 된다. 회사는 꾸준히 인비절라인 시스템에 여러 가지 부가 기능을 덧붙여왔다. 예를 들어 2020년 팬데믹 상황에서는 온라인으로 예약을 하고 진료를 볼 수 있는 인비절라인 버추얼 케어 시스템을 출시했다. 최근 버전인 클린첵 6.0의 경우 클라우드를 기반으로 하여 가상으로 환자의 얼굴이 어떻게 변하는지를 볼 수 있게 했다. 이러한 제품 경쟁력에 기반이 되는 것 중에 하나가 투명 교정기 재료다. 회사는 스마트 트랙(SmartTrack)이라는 교정기 물질에 대한 특허를 가지고 있다.

회사 매출의 15%를 차지하는 이미징 시스템의 경우 아이테로 스캐너 및 CAD/CAM 시스템이 주가 된다. 2019년 아이테로 엘레멘트 5D라는 이미징 시스템을 출시하였는데, 이는 정교함을 훨씬 더 높인 스캐너로, 완벽한 색깔 구현 및 빠른 스캐닝 시간을 제공한다.

이러한 제품 개발 및 서비스 개선을 통해 회사의 판매량을 계속 늘려왔다.

인비절라인 판매 수량 (출처: 회사 자료)

2. 비즈니스 모델 및 전략 : 공격적인 마케팅 전략

회사의 성장 전략은 해외 시장 공략, 일반 치과의사에게로의 침투, 환자 수요 증가, 교정 전문의 내에서의 사용빈도 증가로 요약될 수 있다. 해외시장 공략을 위해 예를 들어 중국 및 아시아 시장의 경우 일본 이외에도 중국에 생산기지를 설치했다. 이외에도 북미 시장을 위한 멕시코 생산 기지 이외에 독일, 스페인, 폴란드 등 여러 국가에 생산기지를 만듦으로써, 해외로 시장을 확대하고 있다.

일반 치과의사에게로 침투율을 높이기 위해서 일반 치과의사들이 인비절라인 시스템을 가지고 다룰 수 있는 간단한 케이스를 계속 개발하고 있다. 한편 환자들의 수요를 증가시키기 위해서 마케팅을 강화하는데, 회사에 따르면 전 세계에 약 5억 명가량의 잠재적 환자가 있다고 한다. 마지막으로 교정 전문의 내의 사용빈도를 높이기 위해서 회사는 계속 의사들을 교육하고 소프트웨어를 발전시켜 나가고 있다.

현재 회사는 약 18,000 명 이상의 직원을 전 세계에 걸쳐 가지고 있으며 약 12,000 명 정도가 생산 관련 일에 종사하고 있고, 약 3500명 정도가 세일즈 및 마케팅에 종사하고 있으며 약 1000명 정도가 R&D에서 일하고 있다.

아래 보는 것처럼 회사는 2020년 약 25억 달러에 이르는 매출을 달성했다. 2019년에 비해 2.7% 성장한 것인데, 코비드 상황을 감안한다면 아주 좋은 결과이다. 전체 매출 총이익률은 71%로, 얼라이너 사업부의 경우 73%이고, 이미징 시스템 사업부의 경우 63%의 매출 총이익률을 가지고 있다.

매출 구성 (출처 : 회사 자료)

매출 총이익률이 높지만 세일즈 및 마케팅 비용이 높아, 영업 관련 비용은 매출의 약 48% 정도에 이르고, R&D 비용의 경우 매출 총이익률의 7%에 이른다.

과거 매출 및 이익률 (출처: 회사 자료)

3. 시장 및 경쟁상황 : 이미징 시스템과 결합된 경쟁력

2017년 얼라인이 가지고 있던 몇 가지 특허가 만료되면서 경쟁사들의 진입은 더욱 빨라졌다. 예를 들어 3M에서 출시한 클래리티(Clarity), Henry Schein에서 출시한 SLX, 덴츠플라이에서 출시한 SureSmile 등이 있으며, 현재 약 14개 정도의 업체가 있는 것으로 알려졌다. 워낙 얼라인의 시장 점유율이 높아 경쟁에 의한 시장점유율 감소에 대한 걱정이 많았다. 하지만 여전히 얼라인의 기술 및 마케팅 네트워크, 브랜드는 다른 경쟁사에 비해 우월한 위치에 있다.

또한 이 경쟁사들은 환자들에게 직접 판매하는 Direct to Consumer (DTC) 판매 방법을 십분 활용했다. 여기에서 DTC에 대해 좀 더 살펴보면, 이는 지난 5년 동안 빠르게 성장해 온 채널로, 가격에 민감한 소비자들이 선호한다.

이 DTC모델은 SDC (SmileDirectClub)이라는 회사에 의해 시작되었다. 아직 초기단계이지만, 10억 달러 이상의 시장크기를 지니고 있고, 이 시장은 2024년까지 45억 달러로 성장할 것으로 예상된다. 이런 빠른 성장을 통해 2019년 기준으로 전체 교정 시장의 약 5%를 차지하는 DTC 시장은 2024년에는 17%까지 성장할 것으로 추정된다. 이 안에서 경쟁사인 SDC는 약 80%의 시장 점유율을 가지고 있다. 소비자 가격을 비교해보면, 의사들에게 받는 교정은 평균 약 3000달러 정도이지만, DTC 모델을 통해 환자가 직접 한다면 가격이 약 1900달러 이하로 훨씬 매력적이다.

이러한 DTC 시장의 성장은 단순히 얼라인이 속해있는 의사를 통한 투명 교정장치 시장 성장을 방해하는 것만은 아니다. 전체 교정 시장을 보면, 여전히 기존의 금속 교정장치 시장이 70% 정도를 점유하고 있는 것으로 파악되며, 의사를 통한 투명 교정장치 및 DTC 투명 교정장치 시장이 함께 성장하고 있는 것이다. 따라서 2024년 정도가 되면, 기존의 금속 교정장치 시장은 전체 시장의 약 45% 정도를 차지하고, 의사를 통한 투명 교정장치가 약 40%, DTC가 약 15% 정도를 차지할 것으로 보인다.

이렇게 두 시장이 성장하는 상황에서 상대적으로 DTC 내의 경쟁이 더 심할 것으로 예상된다. 의사를 통한 시장의 경우 환자들은 더욱 정교한 서비스를 받기 원하므로 가격탄력성이 더 적고, 반면에 DTC 채널의 경우 가격 민감도가 더 높아 가격에 따른 시장점유율 변동이 더 클 수 있기 때문이다.

또한 DTC 채널의 경우 미국 내에서 의사들의 거센 반발에 부딪히고 있다. 현재 36개 주에서 SDC에 대한 소송이 진행 중이다. SDC는 이를 위해 자신이 운영하고 있는 SmileShop에 의사들을 배치하여 의료법에 맞는 서비스를 제공하고 있음을 피력하고 있다.

앞서 언급한 경쟁사 중에 3M, 덴츠플라이는 기존 금속 교정장치 생산자들이 이 시장에 뛰어든 예다. 이 둘 이외에도 엔비 스타(Envista)라는 회사도 있다. 엔비스타는 세계에서 2번째로 큰 치과 재료 회사로써 다나허(Danaher)의 자회사이다.

지금까지 다나허는 수많은 인수 합병을 통해 현재의 엔비스타를 탄생시켰으며 각종 이미징 시스템, 무수치과술(Endodontics), 임플란트 등에서 1~2위를 차지하고 있다. 교정 장치 분야에서는 3위의 회사이다. 회사의 매출 구조를 보면 50%가 특화 제품에서 나오고, 나머지 50%가 장비 및 소모품에서 나온다. 특화 제품 안에서 약 2/3가 임플란트 소재이고, 1/3이 교정 관련 제품이다. 엔비스타의 경우 특화 제품 매출의 90% 이상이 의사들에게 직접 판매하는 데서 나오므로, 의사들과의 관계가 좋고, 따라서 충분히 강력한 경쟁사가 될 수 있다. 여전히 금속 교정장치에서 대부분의 매출이 나오고 있지만 스파크(Spark)라는 브랜드를 가지고 투명교정장치를 출시하여 앞으로의 귀추가 주목된다.

엔비스타의 경우 기존의 금속 교정장치 브랜드인 Ormco(온코)를 통해 금속 교정장치에서 22%의 시장 점유율을 가진 1위 업체이다. 이를 3M이 19% 시장 점유율로 뒤쫓고 있다. 앞서 언급한 것처럼 엔비스타의 경우 기존 교정 전문의와의 연계가 좋다. 하지만 경쟁력이 떨어지는 부분도 있는데, 이는 디지털 이미징 관련 시스템이다.

엔비스타는 X-Pro라는 이미지 스캐너를 가지고 있다. 하지만, 여전히 얼라인에 비해 성능이 떨어지는 것으로 여겨지고 있다. 한편, 기존에 얼라인이 아이테로를 열심히 홍보하여, 미국 교정 전문가 병원의 약 75~80%가 이미 아이테로를 설치했다고 한다. 따라서, 의사들이 기존의 얼라인에서 엔비스타로 바꾸기에는 기존의 관계가 있다 하더라고 쉽지 많을 않을 것이다.

아이테로 (출처: 회사 자료)

앞으로 엔비스타가 시장점유율을 빼앗아 오기 위해서는 기본적으로 디지털 이미징 관련 시스템 경쟁력을 더 키워야 할 것으로 보인다. 디지털 이미징 시스템은 기존의 CAD/CAM에 비해서 훨씬 가격이 저렴하다. 기존의 CAD/CAM의 경우 130,000 달러의 비용이 들지만, 디지털 이미징의 경우 25,000~40,000 달러까지 내려갈 수 있다고 한다. 또한 디지털 이미징은 각 사용 경우에 특화된 솔루션을 제공한다. 한편 디지털 기기는 기기의 성능 개선이 빠르고, 소프트웨어의 교체가 쉬워 사용하는 의사 입장에서 훨씬 쉽게 기술 발전을 수용할 수 있다.

이렇게 엔비스타의 경우 디지털 이미징에 약점을 가지고 있지만, 덴츠플라이의 경우 디지털 이미징에 강점을 가지고 있어, 덴츠플라이도 중요한 경쟁자가 될 수 있다.

4. 최근 실적 및 전망

최근 4분기 실적은 시장 전망치를 넘어서는 호실적이었다. 매출은 28.4% 성장하였는데, 이는 얼라이너 성장이 30%에 다다랐기 때문이다. 얼라이너 수량의 경우 37% 증가했고, 평균 가격은 6% 감소했다. 미주 지역 평균 가격이 8.7% 떨어졌으나, 수량이 34% 증가했다. 해외시장의 경우 수량이 41% 증가했다. 또한 아이테로 매출도 26% 성장했는데, 코비드 동안 시설 투자를 연기하던 의사들이 다시 투자를 시작하면서 매출 성장률도 회복했다.

최근 회사에서 언급한 바에 따르면, 1월 매출도 계속 증가하고 있다고 한다. 미주뿐만 아니라 해외 지역, 어른용 뿐만 아니라 청소년용, 교정 전문의뿐만 아니라 일반 치과 의사 채널까지 고르게 성장하고 있다고 한다. 회사의 연간 목표는 20~30% 정도의 매출 증가, 25~30% 정도의 영업이익률이다.

회사는 이 목표를 달성하는데 자신감을 표현하면서, 지난 4분기에 판매한 수량 중 약 10% 정도가 최초 사용자였다고 했다. 어른용 및 청소년용 중에서 특히 청소년 시장이 앞으로 성장 동력이 될 수 있을 것으로 봤다. 실제로 청소년 시장이 전체 교정 시장의 약 75%를 차지하며 어른 시장보다 빠르게 성장하고 있다고 한다. 회사의 현재 청소년 시장의 침투율은 약 3% 정도에 지나지 않아, 앞으로 성장할 기회가 무궁무진하다.

한편 일반 치과 의사 시장도 빠르게 성장하고 있는데, 이는 디지털화가 진행되면서 일반 치과의사도 손쉽게 인비절라인 서비스를 제공할 수 있게 되었기 때문이다. 해외 시장의 경우 특정 국가에 성장이 치우친 것이 아니라 고르게 성장하고 있으며, 평균 가격이 떨어지는 것에 대해서는 분기마다 판매가 높은 제품이 어떤 것이냐에 따라 변할 수 있다고 한다. 또한 중요한 것은 평균 단가가 낮은 제품이라고 해서 반드시 저마진 상품은 아니라는 것이다.

평균 가격 추이 (출처: 회사 자료)

회사의 밸류에이션은 2022년 P/E (주가수익배율) 기준으로 48배로 비싼 편이다. 회사는 항상 프리미엄에 거래되어 왔기 때문에 아주 비싸다고는 할 수 없고, 2021년에는 2020년에 비해 치과 수요가 늘어날 것으로 예상되어 여전히 장기 투자로 고려해 볼 만한 회사이다.



글쓴이: 인사이트 스트리트 팀

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