[나스닥 100] 28편 미국 산업 경기 회복의 지표 - 패스널 (Fastenal Company)

요약

• 미국 경기 회복의 지표로 관심 가져볼만한 종목
• 산업자재유통 1위 회사로 물류 관련 경쟁력을 바탕으로 연 5~8% 꾸준히 성장
• 2%이상의 시가 배당률로 주당 배당금 꾸준히 증가

1967년 설립된 패스널 (Fastenal Company, FAST-US)은 산업용 자재 유통 회사이다. 패스널의 영어 이름은 Fastenal인데 이는 Fastener(패스너), 즉 너트, 볼트 등을 파는 데서 유래했다. 설립 당시 미국에 있던 만여 개가 넘는 패스너 유통 업체 중 가장 작은 업체로 시작하였지만, 1990년 중반에 이르러 미국에서 가장 큰 패스너 유통 업체가 되었다.

2019년 말 기준으로 회사에선 21,000명이 넘는 종업원이 일하고 있으며, 전 세계에 200명이 넘는 구매 직원들이 상주해 있고, 내부 생산능력까지 겸비하여 3억 개에 달하는 제품들을 회사 내부에서 생산하거나 변형, 재활용하고 있다. 한편 이커머스 시대에 맞추어 65% 이상의 대형 어카운트 고객들이 회사의 이커머스 웹사이트를 통해 패스널을 이용중이다.

패스널 제품 예시 (출처: 회사 자료)

최근 주가 흐름 (출처: 야후 파이낸스)

1. 회사 개요 : 시장 변화에 맞춘 판매 전략

회사는 연 매출 56억 달러에 이르는 최대의 산업용 자재 유통 업체이다. 미국이 전체 매출의 약 88%를 차지하고 있으며, 캐나다가 6%, 멕시코가 4%의 매출을 차지하고 있다. 북미 산업용 자재 시장은 약 1400억 달러로 추산되고 있어, 아직 성장할 기회는 많이 남아 있다. 제품군으로 보면, 패스너가 전체 매출의 36%, 안전 관련 제품이 15%, 산업용 도구가 10% 등을 차지하고 있다. 이외에도 산업용 자재의 특성상 상품군이 다양하다.

회사가 제공하는 제품들은 단가기 높지 않다. 하지만, 이것을 관리하고, 운반하며, 무엇보다도 건설 현장, 산업 현장에서 필요한 SKU를 정확히 찾아 주는 것은 쉽지 않다. 이렇게 패스널은 구매 측면에서 고객들에게 편의를 제공하고 원스톱 솔루션을 제공하는 회사이다.

회사 매출을 고객 산업군별로 보면, 제조 및 건설 자재, 중공업 기자재 분야가 2/3를 차지한다. 여기에서는 건설 장비를 만드는 회사에 직접 공급하기도 하고, 이를 유지 보수하는 업체에 제품을 공급하기도 한다. 다음으로 매출의 약 13% 정도가 주택을 제외한 일반 건설 현장에 쓰인다. 건설 현장에서 일하는 많은 시공업자들이 패스널에서 제품을 구매한다. 매출의 약 10% 정도는 패스널에서 물건을 구입하여 되파는 업체들이 차지하고, 이외에도 정부에 공급하는 것이 약 4%, 운송 산업에 쓰이는 것이 약 2%이다.

패스널의 기본 전략은 고객들의 구매 과정에 필수 불가결한 업체가 되는 것이다. 이를 위하여 회사의 비즈니스 모델을 계속 발전시켜왔다. 현재 약 3000개 이상의 아웃렛을 운영하고 있는데, 이 중 약 700개는 고객의 사업장 내에 위치해 있다. 또한 구매를 쉽게 하기 위해서 약 7만 9천 개에 이르는 산업용 벤딩 머신을 가지고 있다. 고객의 사업장 내에 위치하지 않은 아웃렛 숫자만을 봤을 때, 2008년에는 2300 개었다. 이것이 매년 약 100개 정도씩 늘어 2013년에는 2700개가 되었다.

하지만, 산업용 벤딩 머신을 출시하고, 고객 사업장 내에 위치한 아웃렛 수를 늘려가면서 2013년을 정점으로 현재는 2300개까지 줄었다. 이처럼 회사는 고객과의 관계를 밀접하게 하기 위해 아웃렛 숫자, 위치, 형태 등을 적극적으로 발전시켰다. 현재 2300개 정도의 아웃렛 중에 미국에 2000개가 위치해 있으며, 캐나다, 멕시코 이외에도 유럽, 아시아 등지에 퍼져 있다.

고객의 사업장 내에 위치한 아웃렛은 해당 고객에게 특화된 재고 관리 시스템을 제공하는 것이 장점이다. 이 전략은 2007년에 시작되었지만 2013년까지는 매년 약 9개 정도만의 아웃렛만을 설립하였다. 하지만, 2013년 이후 빠르게 증가하여 최근 2년간은 매년 200개 아웃렛을 열었고, 향후에는 매년 300~400개에 달하는 고객 내 아웃렛을 열 계획이다.

이러한 고객 내 아웃렛은 주로 대형 고객을 타깃으로 하는데, 여기서 대형 고객이란, 매년 60만 달러 이상의 매출을 올릴 수 있는 고객을 말한다. 패스널 입장에서 매년 이 정도의 매출이 가능해야, 특화된 재고 관리를 해 줄 수 있다. 현재, 고객 내 아웃렛의 아웃렛 당 평균 매출은 약 180만 달러 정도이고, 성숙한 아웃렛의 경우 약 200만 달러 정도이다. 이러한 형태의 아웃렛의 매출 총이익률은 약 30% 정도로 회사 평균인 50%에 미치지는 못한다. 하지만, 세일즈 등의 비용을 절감할 수 있어, 영업 이익률의 경우 회사 평균과 비슷한 약 20%를 기록하고 있다.

산업용 벤딩 머신의 경우 고객에 24시간 내내 서비스를 제공하기 위해 고안됐다. 고객 입장에서 더 중요한 것은 산업용 벤딩 머신을 설치한 경우 고객 내의 종업원들의 ID와 연결하여, 어떤 종업원이 무엇을 샀는지를 추적할 수 있다는 것이다. 따라서 종업원의 입장에서 물건을 구입할 때 더 조심하게 되고, 필요한 것만 구매하는 습관을 들일 수 있어, 불필요한 구매가 줄어든다. 회사에 따르면, 벤딩 머신을 설치한 이후, 고객 입장에서 구매 비용이 20% 줄었다는 것이다.

물론 단기적으로는 패스널에게 좋은 것은 아니지만, 고객과 장기적인 관계를 유지하는 데는 아주 중요한 역할을 한다. 또한 고객에게 운영 자금 관리 측면에서도 이익을 가져다 준다. 즉 벤딩 머신 안에 있는 재고는 패스널의 것이고, 이것이 구매를 통해 고객에게 넘어갈 때 결제되기 때문에 운영자금을 실시간으로 관리할 수 있고, 효율을 높일 수 있다. 회사는 산업용 벤딩 머신을 설치할 수 있는 장소가 약 170만 개가 있다고 추산하는데, 현재 7만 9천 개만 설치했으므로, 향후 성장 가능성이 아주 크다고 생각한다. 매년 15% 정도는 성장할 수 있을 것이라 한다.

산업용 벤딩 머신 이외에도, 회사는 FMI (Fastenal Managed Inventory)라는 재고 관리 프로그램을 운영한다. 이는 벤딩 머신과 비슷하게 재고 관리를 고객의 현장에 더 가까이 접근 시키는 개념이다. 하지만 벤딩 머신 대신 스캔 기능이 있거나 무게를 측정하는 기능이 있는 열려 있는 상자에 제품을 넣어 두어 고객의 종업원들이 쉽게 꺼내 쓸 수 있게 하는 것이다. 예를 들어 작은 볼트나 너트의 경우 벤딩 머신보다 이러한 열린 상자가 훨씬 사용하기 편할 것이다.

FIM 예시 (출처: 회사 자료)

2. 비즈니스 모델 및 전략 : 물류에 충실한 전략

앞서 설명한 패스널의 판매 방식은 물류 및 자체 브랜드라는 회사의 기본 전략이 있기에 가능했다. 먼저, 회사의 가장 중요한 경쟁력은 물류이고, 단순히 산업용 자재를 공급하는 것이 아니라, 물류관리 기능을 제공하기 위해 노력하고 있다. 회사는 미국에 14개, 캐나다에 2개, 멕시코에 1개의 공급 센터를 가지고 있다. 각 공급 센터에는 약 2만에서 2만 5천 개의 SKU들을 가지고 있으면서, 각 지역 판매의 80~85% 정도를 바로 공급해 줄 수 있는 허브 역할을 한다.

이뿐만 아니라, 2차 공급센터가 있는데, 여기에는 4만에서 5만 개의 SKU를 비축하고 있다. 2차 공급센터에 있는 SKU들은 사용 횟수가 적지만, 고객에서 1~2일 안에 배달해야 하는 제품들을 위주고 가지고 있다. 마지막으로 3차 공급센터가 있는데, 여기에는 13만 개 정도의 SKU를 비축하고 있다. 이는 사용 빈도가 가장 낮은 제품을 위주로 한다.

이러한 제품을 운반, 배송하기 위해 패스널은 자체 트럭을 사용한다. 회사는 650개 정도의 트럭을 보유하고 있고, 재고들이 적절히 분배될 수 있도록, 각 아웃렛에서는 주당 4~5회씩 배송을 실시한다. 자체 트럭들은 주로 밤에 운영되고 따라서 저녁 6시 전에 주문한 오더에 대해서는 2/3 이상이 다음날 아침 7시 전에 배달될 수 있다. 처음 자체 배송을 시작할 때는 관련 비용을 고객에게 전가할 수 있었다.

하지만 최근, 아마존 프라임 등이 보편화되면서, 배송 비용을 부담하지 않으려는 고객이 늘고, 트럭을 운영하는 환경비용 등이 증가하면서, 회사는 전략을 보완하고 있다. 트럭 서비스를 자체 제품 배송 이외에 고객의 다른 제품 등의 배송을 도와주는 분야까지 넓히는 것이다. 또한 이를 저렴하게 제공한다. 이것이 가능한 이유는 패스널의 입장에서는 배송이 주요 사업이 아니므로, 이 부분에서는 영업 이익률이 적자를 기록하지만 않으면 된다. 크게 돈을 벌 필요 없이 비용만 커버하면 되는 것이다.

두 번째로 자체 브랜드 전략에 대해 살펴보자. 자체 브랜드 매출은 총 매출의 약 12% 정도를 차지하며, 꾸준히 성장하고 있다. 특히 빠르게 성장하는 벤딩 머신의 경우, 벤딩 머신 매출의 약 20%가 자체 브랜드이다. 고객들은 패스너의 경우 신뢰성이 중요하여 잘 알려진 브랜드 제품을 선호한다. 하지만, 안전모, 안전 싸인 판 등 신뢰성이 중요하지 않은 부분에서는 브랜드를 중요하게 생각하지 않는다. 따라서 이러한 부분을 중심으로 패스널은 자체 브랜드 제품을 제공하고 있다. 자체 브랜드의 경우, 타사 브랜드 제품을 유통하는 것보다 최대 10~15% 정도의 이익률 증가 효과를 보는 것으로 추산된다.

3. 시장 및 경쟁 상황

패스널은 시장 1위 업체로서, 재무 지표만으로 보았을 때 가장 앞서가는 지표를 보여준다. 예를 들어 유통 업체임에도 불구하고, 매출 총이익률은 50%, EBITDA 이익률은 23%이다. 이렇게 이익률이 좋은 근본적인 이유는 고객에 대한 서비스를 통해 고객들이 패스널과 함께 일하는 데에 대한 가치를 확실히 심어준 데서 나온다.

매출 구성에서 이익률이 높은 패스너 제품들이 1/3 이상을 차지하고, 회사의 비용구조를 변동비가 많은 구조로 변화시켜, 산업 사이클에 대비해 비용구조가 유연하게 변할 수 있게 한 것도 주요 이유이다. 이익률은 좋은 반면, 앞에서 설명한 것처럼 자신이 재고관리를 해 줌으로써, 재고 리스크를 지는 측면이 있다. 따라서 현금흐름 창출은 다른 회사에 비해 아주 좋지는 않다.

회사의 시장 점유율은 1위 업체임에도 불구하고 앞서 말한 1400억 달러 시장규모를 기반으로 했을 때 4%에 지나지 않는다. 패스너 산업만 본다면 약 10%의 시장 점유율을 가지고 있다. 사실 산업용 자재 유통이 아주 분화된 시장이기 때문에 빨리 시장점유율이 오를 것이라 예상하기는 힘들다. 특히 이커머스의 발전으로 인해 경쟁은 더 심화됐다. 회사는 약 10% 정도의 매출을 이커머스에서 올리고 있는데, 다른 이커머스 중심의 회사보다 앞서 언급한 벤딩 머신 및 FMI를 경쟁력으로 보고 있다. 즉 단순 이커머스 회사보다, 고객 사업장에 위치하면서 더 관계를 공고히 하려는 것이다.

아래 보는 것처럼 회사는 이 FMI, 벤딩 머신을 양대 축으로 삼고 있다. 2019년 기준으로 벤딩 머신이 약 20%, FMI(Bin Stock이라고 표시된 부분)이 약 10% 매출 비중을 차지하지만, 향후에는 각각 30%, 40%를 차지할 것으로 예상한다. 이처럼 예상하는 이유는 이커머스와의 경쟁에 대비하여 이 부분을 전략적으로 키우려는 데 있다.

회사 판매 전략 목표 (출처: 회사 자료)

4. 최근 실적 및 전망

회사는 최근 4분기 실적에서 시장 예상치보다 좋은 실적을 발표했다. 주당 순이익 기준으로 시장의 예상은 0.33 달러였으나, 회사는 0.34달러를 기록했는데, 이는 매출 총이익률이 생각보다 좋았고, 비용 관리를 잘했기 때문이다.

실적에서 특히 좋았던 부분은 패스너 매출 성장률이 증가하기 시작했다는 것이다. 주지하다시피, 코로나19로 인하여 산업 활동이 저조하면서 앞서 9개월간 패스너 매출이 감소 해왔다. 하지만, 이제 이것이 성장세를 보이기 시작하였다. 안전용품 관련 매출도 견고하였고, 전체적으로 12월 매출은 작년 대비 9.3% 성장하면서 산업 활동이 나아지고 있음을 보여 주었다. 실적에서 안 좋았던 부분은 로지스틱스 관련 비용 증가, 여전히 패스너 매출이 완전히 회복한 것은 아니라는 점이다.

현 상황에서 미국 경기 부양 및 산업 생산 회복을 기대하는 만큼 2021년 전망이 중요할 것이다. 이런 측면에서 회사의 정부 관련 매출이 눈에 띈다. 정부 관련 매출은 역사적으로 전체 매출의 약 4% 정도였으나, 2020년 기준으로는 8%로 증가하였다. 2020년은 특수한 경우라고 할 수 있지만, 시장에선 정부 관련 매출이 매년 20% 정도씩 성장할 것으로 예상한다.

또한 고객들 중, 대형 고객의 동향을 보면 12월에 특히 두 자릿수 성장을 기록하면서, 앞으로 당분간 대형 고객으로부터의 수요는 좋을 것으로 예상하였다. 회사에 따르면, 팬데믹이 진행되면서, 많은 대형 기업들이 단순히 작업을 중단하기보다, 상황에 적응하여 안전하게 작업을 재개하는 방법을 터득함으로써, 구매가 되살아나고 있다고 한다. 2021년 데 대해, 회사는 여전히 보수적인 입장을 견지하고 있지만, 전반적인 톤은 좋아졌다.

회사는 월간 매출을 발표하는데, 최근 2021년 1월 매출을 보면 작년 동기 대비 6.5% 성장했다. 좋은 숫자이나 12월에 비해 약간 떨어진 수치이다. 이는 안전 용품 관련 수요가 12월에 37% 성장으로 일시적으로 높아졌다가 1월에 26% 성장으로 돌아오면서 낮아진 것으로 분석된다.

한편 작년 1월에는 매출이 여전히 좋았으므로, 기저 효과를 감안한다면 1월 매출은 좋은 편에 속한다. 하지만 아직 걱정 되는 부분은 매출 회복의 많은 부분이 안전 용품 위주이고, 아직 패스너의 본격적인 매출 회복은 일어나지 않고 있다는 것이다.

하지만, 긍정적인 부분이 제조 관련 고객 매출이 1월에 4.8% 증가 했다는 것이다. 이는 7개월 연속 증가하는 것으로 제조업에서 수요가 계속 회복되고 있다는 것이다. 반면, 주택을 제외한 일반 건설 관련 매출은 12월 -8.6% 이래 1월에도 전년대비 8.9% 감소하여 아직 이 부분에서의 회복은 더딤을 보여준다. 일반 건설 프로젝트 시작 건수가 2020년 4분기에 약 30% 감소함으로써, 아직 회복해야 할 길은 먼 것으로 여겨진다.

이러한 전반적 회복 국면은 다른 경쟁사인 GWW (WW Grainger)도 비슷한 방향성을 보여주고 있어, 전반적 경기 회복으로 인한 것으로 판단된다.

매출 현황 (출처: 회사 자료)

글쓴이: 인사이트 스트리트 팀

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