[나스닥 100] 24편: 전사적 자원관리 (ERP) 리더 - 워크데이 (Workday)

요약

• 클라우드 기반의 ERP회사로 시장 점유율 계속 상승
• 기술력을 통한 경쟁력으로 장기 보유 가능
• 최근 예상을 훨씬 뛰어넘는 실적 발표

워크데이 (Workday, WDAY-US)는 2005년 피플소프트(PeopleSoft)의 창립자 및 임원들이 오라클에 회사를 매각한 이후 새운 ERP 회사이다. 시작부터 클라우드 기반으로 시작했던 워크데이는 이름처럼 인사관리 분야를 중심으로 비즈니스를 시작했다.

ERP 관련 회사들 중에 전통적인 강자들은 클라우드 기반으로 옮겨가는데 많은 시간과 어려움을 겪는 경우가 많다. 기존의 시스템을 한 번에 바꾸기 힘들기 때문이다. 하지만 워크데이는 세일즈포스(SalesForce)처럼 클라우드 기반으로 시스템을 구축했기 때문에 클라우드 붐을 타고 빨리 성장할 수 있었다.

최근 주가 (출처: 회사 자료)

초기에 32개 정도의 제품 출신을 통해 인사관리 분야에 제품군을 갖춘 후, 회사는 빠르게 근접 영역으로 비즈니스를 넓혀 갔다. 예를 들어 재무관리 및 임금 지불 관련 영역이었다. 이후 구매, 전사적 계획 및 성과 관리 등 다른 영역으로도 영억을 넓혀 갔다.

1. 회사 개요: 원스톱 솔루션

기업 관련 소프트웨어 시장 크기는 총 2천억 달러에 이른다고 한다. 이 중에서 ERP 시장은 약 17% 정도를 차지하는데, 이는 어느 정도 성숙한 시장으로 2020~2024년 동안 연간 약 8% 정도의 성장을 이룰 것으로 예상되고 있다. 이는 전체 시장 성장 속도인 연간 11.5%보다는 낮은 수치이다. 하지만, 8% 정도의 성장도 성숙한 시장임을 감안한다면 나쁘지 않다.

이유는 기업 내부 전산 시스템 (on-premise) ERP는 천천히 성장하지만, 클라우드 기반으로 한 ERP는 빠르게 성장하기 때문이다. 워크데이는 이 안에서 다양한 부문의 클라우드 솔루션을 제공하지만, 한편으로는 한 부분에만 집중하는 회사들에 비해 솔루션간의 연계를 더 잘 해준다는 면에서 강점을 가지고 있다.

워크데이의 마켓 (출처: 회사 자료)

간단히 말해서 회사의 인사관리(HCM) 및 재무관리 (FINS)는 경쟁사들에 비해 여러 가지 기능을 더 많이 제공하고, 빠르게 설치해 주고, 솔루션간의 연계가 쉽다는 것이 워크데이의 장점이다. 물론 이 영역에서의 경쟁은 치열하다. 전 세계적으로 잘 알려진 오라클, SAP, 마이크로소프트 및 각 기능별로 특화된 회사들이 많이 존재한다. 하지만, 이러한 경쟁 속에서, 회사의 시장 점유율은 아래 보는 것처럼 꾸준히 증가해 왔다. 고객 수로 본다면 2015년에는 730개 정도의 HCM 고객이 있었으나, 이 숫자는 2020년에는 2800개로 증가했고, FINS에서 고객 숫자는 90개 였으나 2020년에는 1000개까지 증가했다고 한다.

시장 점유율(출처: 회사 자료)

이렇게 시장점유율을 늘릴 수 있었던 배경에는 솔루션간의 연계가 중요한 역할을 했다. 회사는 이를 'Power of One'이라고 지칭한다. 간단히 말해 원스톱 솔루션이라는 점이고, 이것이 클라우드 환경에서 구현되면서, 데이터를 업로드, 업데이트하고, 솔루션을 업데이트하고, 새로운 모듈을 장착하는 것이 훨씬 자연스럽고 빠르게 이루어졌던 것이다.

기존의 고객 입장에서도 HCM솔루션을 통해 믿음을 쌓은 다음, 계속 다른 솔루션도 써 볼 수 있게 되는 것이다. 이러한 원스톱 솔루션은 아래 보는 것처럼, 데이터 관리를 한 번에 할 수 있다는 것, 데이터 보안을 한 번에 할 수 있다는 것, 회사 안에 한 커뮤니티를 자연스럽게 만들고 같은 업무환경을 만들 수 있다는 것에서 장점을 가진다.

기술 플랫폼 (출처: 회사 자료)

다른 한편으로 시장 점유율을 계속 늘릴 수 있었던 요인으로 새로운 모듈 출시가 있다. 예를 들어 HCM 안에서 기존에는 분석 및 임금 지불 (Analytics, Payroll)을 하지 않았으나 이 분야의 모듈을 출시했고, FINS에서는 구매 및 계획 (Procurement, Planning) 모듈을 제공하지 않았으나 제공하기 시작했다.

회사가 처음 FINS에 발을 들여놓았을 때는 성공에 대한 걱정이 있었다. 하지만 2018년 애널리스트 데이에서 회사는 FINS의 성장 속도가 HCM 초기와 비슷하다고 발표하며 확신을 줬다. 처음 소프트웨어 솔루션을 발표하고 나서는 보통 고객들 사이에 트랙 레코드 (Track Record)를 쌓는 기간이 필요하다. 따라서, 적어도 100개의 고객을 얻고 나야 브랜드도 알려지고, 트랙 레코드도 쌓인다고 보고 있다. 이러한 측면에서 회사는 이미 2018년에 FINS의 성장 속도가 HCM이 100개 고객을 얻었을 때와 비슷하다고 말함으로써, 비즈니스에 탄력이 붙고 있다고 한 것이다.

이와 더불어 회사는 적절한 인수 합병 전략을 사용했다. 당시 2018년 8월 어댑티브 인사이트(Adaptive Insights)라는 회사를 인수함으로써, 고객사의 CFO들과의 접점을 만들 수 있었다. 치열한 경쟁 환경 속에서 처음 시작한 회사가 CFO에게 제품 설명할 기회를 얻기는 쉽지 않은데, 어댑티브 인수는 이를 가능하게 했다.

당시 CEO 아닐(Aneel)은 말하기를, 어댑티브 인수를 통해 어댑티브가 가지고 있던 기존 CFO들과의 관계를 이용할 수 있게 되었고 FINS 관련 비즈니스뿐만 아니라 더 많은 분야에 대한 폭넓은 대화를 할 수 있는 기회가 생겼다고 하였다. 이 FINS 영역에서는 오라클이 지배하고 있었기 때문에 이러한 기회는 아주 주효했다.

어댑티브는 재무 기획 및 분석에서 선도적이 기업으로 이미 50여 개국에 4000개 이상의 고객을 가지고 있었고, 클라우드 기반으로 매년 36%씩 성장하던 기업이었다. 당시 워크데이는 자신만의 솔루션을 개발하고 있었지만 주요 제품은 없는 상황이었다. 워크데이는 16억 달러를 주고 회사를 인수하여 기존의 솔루션과 결합하여 더 좋은 상품을 내놓을 수 있었다. 어댑티브가 그동안 재무 분야 솔루션을 제공하면서 쌓은 데이터를 워크데이의 클라우드를 바탕으로 한 머신러닝 기술로 분석하여, 고객들이 더 효과적인 결정을 내릴 수 있게 했다.

2. 비즈니스 모델 및 전략: 고객 당 매출 증가

여기에서는 회사의 시장 점유율 확대 전략에 대해 알아보도록 하겠다. 회사는 크게 글로벌화 및 중소형 기업으로의 고객 확대를 두 축으로 삼고 있다. 현재까지 회사 매출 및 고객의 약 3/4 정도가 북미에서 나오고 있다. 포춘 500개 기업 중 40% 이상이 회사의 HCM 솔루션을 사용하고 있으며 회사는 중견 기업들로 고객 베이스를 넓히고 있다. 포천 500개 기업 중에서 회사는 약 175개 회사를 타겟으로 삼고 계속 비즈니스를 늘리기 위해 노력하고 있다.

북미 이외에서는 약 600개 이상의 고객을 가지고 있는데 클라우드의 침투율 측면에서 북미 이외 지역에서 성장 가능성이 훨씬 높은 것으로 평가하고 있다. 각 지역별로 보면, 유럽에서는 대기업 중심으로, 신흥 시장에서는 중견 기업을 중심으로 세일즈를 늘리고 있다. HCM 시장에서 회사는 전 세계 2000개 기업 중에서 약 17%의 시장 점유율을 가지고 있고 다른 HCM 분야 리더들이 13% 시장 점유율을 가지고 있다고 한다. 따라서 회사는 나머지 70% 분야에서 계속 시장 점유율을 확대하고자 한다.

전체적인 시장 점유율 확대를 위해서는 FINS의 성장도 중요하다. 이를 위해 회사는 FINS 부분에 특화된 세일즈 및 마케팅 팀을 따로 두고 집중적인 세일즈 전략을 펴고 있다. 기존의 HCM 비즈니스 및 어댑티브 인수를 통해 고객과의 접점을 만들었지만, 각 부서의 의사 결정 과정 및 업무가 다른 것을 고려하여 전담 세일즈 및 마케팅 팀을 두고 있는 것이다. 지금까지의 FINS 고객들을 보면 대부분이 플랫폼 딜 (FINS 와 HCM을 같이 구매)을 통해 들어오고, 약 12% 정도가 HCM을 구매한 후 FINS를 구매하고, 약 10% 정도가 FINS를 먼저 구매한 고객이라고 한다.

또한 세일즈 과정에서 트랙 레코드를 쌓는 것이 중요하기 때문에 고객 군을 산업별로 나누었다. 예를 들어, 먼저 헬스케어 산업 고객을 공략하는 것으로 하고, 이 산업 고객들에게 집중하여 세일즈를 하고 시장점유율을 올리고, 다음에는 다음 산업으로 넘어가는 것이다. 이는 산업 고객들 사이에는 공통된 특징 및 수요가 존재하여 입지를 굳히는데 시너지가 나기 때문이다.

중견 기업 시장에서는 북미지역에서는 비즈니스 모멘텀을 얻고 있다고 한다. 이유 중 하나가 제품을 설치하는 데 비용을 줄여줬기 때문이다. 때에 따라서는 신속하게 정해진 가격 안에서 설치를 해 준 것이 주효했다고 한다. 중견 기업 입장에서는 대기업에 비해 예산이 적기 때문에 이렇게 예측 가능한 가격을 제공하는 것이 중요한 성공 요인이었다. 북미 이외 지역에서는 유럽을 중심으로 빠르게 확장하고 있다.

시장 점유율을 증가시키는 다른 방법은 기존 고객들에게 계속 새로운 모듈을 파는 것이다. 아래 보는 것은 현재 고객들이 각 모듈을 얼마나 구매했는지 여부이다. 예를 들어 고용(Recruiting) 모듈의 경우 기존 59% 고객만이 구매했으나 회계연도 2020을 기준으로 70% 고객이 사용하고 있다. 살펴보면 교육(learning), 기획(planning), 구매(procurement), 비용 처리(expenses) 등의 분야에서 기존 고객들에 대한 세일즈를 늘릴 가능성이 많은 것을 알 수 있다. 회사는 이를 계속 늘려나간다면, 고객당 매출 증가의 약 20% 정도가 기존 고객들에게 판매하는 모듈 수를 늘려나가는 데에서 올 수 있다고 예상하고 있다.

모듈 매출 현황 (출처: 회사 자료)

3. 경쟁사 및 경쟁력: 기술 중심의 경쟁력

워크데이의 주요 경쟁자는 오라클, SAP 등 글로벌 회사다. 이들은 워크데이에 비해 상대적으로 클라우드화에 늦었으나 최근 빠르게 쫓아오고 있어 주목할 필요가 있다. 한편 각 모듈 및 애플리케이션 영역에 특화된 회사들도 경쟁자이다. ADP(Automatic Data Processing), 얼티밋 소프트웨어 그룹 (Ultimate Software Group), 세리디앤(Ceridian HCM Holding) 등이 그들이다.

이러한 회사들에 대비한 경쟁력은 앞서서 언급한 원스톱 솔루션이다. 이 원스탑 솔루션은 통합된 아키텍처를 기반으로 한 기술 차별화이다. 기존의 시스템들은 전통적인 컴퓨터 아키텍처에 기반을 두고 있어, 새로운 기술이 나오면 변경해야 할 부분이 많이 있다. 하지만 워크데이는 기반 기술과 애플리케이션 레이어 사이에 가상화 레이어 (abstraction layer) 가 있어 기술 변화에 따라 아키텍처를 변화시키면서도 애플리케이션 레이어를 변화시킬 필요는 없다. 또한 애플리케이션 레이어를 바꾸고 싶을 때 아키텍처를 바꿀 필요는 없다.

즉, 메타데이터를 처음부터 적극적으로 활용했다. 따라서 회사는 기술 발전에 따라 새로운 대화 유저인터페이스(UI), 블록체인, 머신러닝 등을 고객에게 불편을 주지 않고 계속 적용시켜 나갈 수 있었다.

또한 중요한 것은 플랫폼 엔진이 오브젝트 지향의 (object oriented) 아키텍처라는 점이다. 회사의 오브젝트 지향 아키텍처는 데이터와 코드를 같이 가지고 있어, 기존에 데이터를 스탠더드 테이블 형태로 보관하는 관계적 방식과 다르다. 사실 워크데이는 관계적 방식의 데이터베이스를 가지고 있지 않고 코어 아키텍처에서는 데이터를 보안화하여 백업하고 저장만 한다.

이러한 방식으로 인하여 각 애플리케이션 데이터 및 기능들이 자연스럽게 연결될 수 있다. 고객의 활동을 보면, 매일매일 데이터가 필요한 경우도 있고, 고용이나 임금 지불처럼 한 달마다 혹은 고용 시기마다 일어나는 활동도 있다. 즉 데이터를 유연하게 불러내어 사용하는 것이 필요한데 회사의 오브젝트 지향의 아키텍처는 이를 쉽게 해 주었다. 데이터가 필요에 따라 태그를 다르게 붙여 사용할 수 있는 것이다.

두 번째로 중요한 아키텍 처상 특징은 메타데이터를 이용한 애플리케이션이다. 회사는 메타데이터를 이용하여 각 오브 텍트의 부분들을 정의하여 시스템을 최적화한다. 간단히 말하면, 컴퓨터 시스템 자체가 가볍고 최적화되어 있다는 것이다. 이렇게 메타데이터를 이용하여 오브젝트가 잘 정의되어 있어 개발자들은 워크데이 플랫폼 안에서 손쉽게 애플리케이션을 바꾸거나 발전시켜 나갈 수 있다.

세 번째로 중요한 특징은 데이터가 최적화되어 있다 보니 메모리에 쉽게 저장할 수 있어, 리포트를 생산할 때마다 백엔드 데이터베이스에 접속할 필요 없이 쉽게 불러낼 수 있다. 또한 리포트상 데이터 분석도 필요에 따라 다양한 방식으로 수행할 수 있다. 한편 거래 시스템과 분석 시스템이 같은 메모리 데이터를 사용할 수 있다. 이를 통해 고객들이 실시간으로 결정을 내리는데 실질적인 도움을 줄 수 있다.

이런 모든 시스템 엔진상 장점 이외에도 유저인터페이스 상의 장점도 가지고 있다. 회사의 유저인터페이스도 기술 변화에 따라 유연하게 바꿀 수 있게 되어 있으며 무엇보다도 고객이 이용하기에 간편하고, 고객의 상황에 맞추어 최적화할 수 있게 되어 있다.

워크데이 솔루션 (출처: 회사 자료)

한편 워크데이는 상대적으로 다른 SaaS 기업들에 비하여 클라우드를 오픈하지 않았다. 예를 들어 다른 세일즈포스 같은 회사들은 자신의 클라우드 시스템에서 많은 외부 개발자들이 와서 개발할 수 있게 했는데, 상대적으로 워크데이는 이에 보수적인 입장을 취해 왔다.

하지만 최근 보안 등의 기능을 강화하면서 클라우드 플랫폼을 개방하고 있다. 워크데이의 클라우드 플랫폼은 PaaS (Platform as a Service)로서 AWS나 마이크로소프트의 PaaS와 비슷하게 생각할 수 있다. 이 PaaS를 사용하는 고객들은 돈을 지불하고 워크데이의 데이터를 이용하여 개발을 할 수 있다. 회사는 이를 편하게 하기 위해 오픈 API, AI, 머신러닝 기능들을 제공한다.

예를 들어 고객은 기존의 모델에 여러 가지 필드를 더할 수도 있고, 새로운 비즈니스 프로세스를 만들 수도 있다. 실제 케이스로 어떤 고객사는 전 세계에 오피스가 많이 있었는데, 워크데이 플랫폼을 이용하여 각 오피스에 있는 사람들이 서로 경력 개발, 오픈 포지션 등에 대해 의논할 수 있는 커뮤니케이션 애플리케이션을 만들었다.

다른 예로는, 어떤 항공사에서 ID 서비스를 만들어서 새로 온 직원들이 쉽게 ID를 생성할 수 있는 시스템을 만들었다. 이와 같은 클라우드 플랫폼은 기존 고객사를 경쟁사로 만든다기보다는 워크데이의 시스템에 더 집중하게 만든다. 여러 가지 개발 환경 및 애플리케이션이 워크데이를 기반으로 하기 때문이다.

회사의 또 다른 강점은 프리즘 분석 툴 (Prism Analytics)이다. 이는 회사가 2016년에 인수한 플랫포라(Platfora)라는 회사의 솔루션을 기반으로 2017년에 출시한 분석 툴이다. 고객은 이를 이용하여 외부 데이터도 쉽게 가져와서 기존의 데이터와 함께 쓸 수 있게 됐다. 기존의 데이터 웨어 하우징(warehousing) 과는 달리 시각화가 잘 되고, 따라서 고객이 결정을 내릴 때 사용할 수 있는 정보를 더 많이 주게 된다. 예를 들어 간단하게 고객 유저인터페이스 내에서 드래그 앤 드롭 (drag & drop) 하여 기존 데이터에 붙이면 바로 시각화할 수 있는 기능들이다.

이와 같은 제품 기능을 통한 경쟁력은 실제 기술 영업들에도 많은 장점을 가져오게 된다. 물론 이러한 경쟁력은 다른 경쟁자들도 열심히 간격을 좁혀오고 있지만, 클라우드 기반으로 시작한 회사인 만큼 발전 속도도 빨라 계속 시장 점유율을 늘려오고 있다.

4. 최근 실적 및 전망: 시장 전망을 넘어서는 실적

지난 2020년 11월 회사는 3분기 실적을 발표했다. 실적은 시장 기대치를 넘어서는 숫자로 빌링(billing, 고객들에게 보내는 청구서) 성장이 작년 대비 19% 성장했다. 좀 더 자세히 살펴보면, 구독 매출 (susbscription revenue)는 작년 대비 18% 성장, 총매출은 작년 대비 19% 성장했다.

영업마진은 24%로 시장 기대치를 상회했다. 기존의 HCM, FINS 매출도 좋았고, 기존의 고객당 매출도 증가했다. 마진의 경우에는 다른 회사들처럼, 고객과 만나기 위해 여행하는 비용 등이 줄어들고, 온라인으로 작업을 수행하면서 오히려 비용 감소가 나타났다.

시장의 걱정을 일으켰던 부분은 다음 4분기 구독 매출 관련 오더 (order) 성장이었다. 회사는 약 14~15% 성장을 내다봤는데, 이는 3분기보다 낮은 숫자라서 비즈니스 모멘텀이 줄어드는 것이 아니냐는 걱정을 불러일으켰다. 하지만 한편에서는 계약 기간, 고객들이 지불하는 방식의 변화 등에 따라 이 숫자는 다르게 나올 수 있기 때문에 전반적이 구독 매출 증가에 집중하는 것이 더 유효하다는 의견도 있다.

어쨌든 회사의 클라우드를 바탕으로 한 구독 모델은 고객이 쉽게 이탈하는 비즈니스 모델이 아니고, 코로나19 상황에서는 계약을 마무리 짓는 데 시간이 걸리므로 단지 다음 4분기만 가지고는 속단하긴 이르다. 또한 최고 재무 책임자도 실적 발표에서 3분기에는 계약기간이 길어지는 추세가 있다고 했으므로, 실제 비즈니스 모멘텀이 느려졌다고는 하기 어렵다.

이익률 방향에 대해서는 4분기에는 기존에 잠정적으로 중단했던 신규채용을 늘리면서 이익률 성장 속도는 둔화될 수 있을 것으로 전망했다. 또한 2021년에는 신규 비즈니스를 위해 채용을 더 늘릴 수 있다고 하였다. 따라서 이익률 성장 속도가 둔화되거나 이익률이 감소할 수도 있다. 하지만, 회사는 보수적으로 재무 관리를 해 왔고, 다른 클라우드 회사들에 비해 영업이익률이 높은 편이라 이로 인한 프리미엄은 변하지 않을 것이다. 또한 다른 소프트 회사들에 비해 고객들이 가격을 내리고자 하는 압력이 낮고, 재계약 비율도 95% 이상, 고객당 매출도 계속 증가 추세라고 하니 향후 전망은 밝다.

글쓴이: 인사이트 스트리트 팀

인사이트 스트리트는 미국 현지에서 미국 주식 투자 정보를 독자들에게 전달하고 있습니다.



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