TBH글로벌, 국내사업 흑자전환과 중국사업 수익성개선을 위한 노력 중

요약

• 과거 국내사업부 적자의 원인은 베이직하우스 대형직영매장의 실패
• 과거 중국사업부 수익성 악화의 원인은 매장수의 급격한 증가에 따른 비용급증
• 국내사업부 흑자전환 목표를 위한 온라인, 홈쇼핑 채널 강화 및 QR확대
• 중국사업부의 수익성 개선을 위한 매장운영체제 변경

TBH글로벌은 '베이직하우스', '마인드브릿지', '쥬시쥬디' 등으로 유명한 의류회사입니다. 2000년초부터 중국시장에 진출하여 안착한 몇 안되는 국내회사입니다. 매출은 꾸준히 성장히하여 2016년 기준으로 7000억을 상회하였지만, 2013년을 고점으로 수익성이 급격하게 악화된 바 있습니다. 결국 2015년에는 적자가 발생하였고 2016년에는 조금 개선이 된 것으로 보입니다. 앞으로의 추가적인 이익개선을 위한 동사의 전략에 대해 알아보도록 하겠습니다.  

출처: 카카오증권

동사의 사업은 크게 한국(티비에이치글로벌)과 중국(백가호패션유한공사)으로 나누어집니다. 먼저 국내부터 살펴보도록하겠습니다. 국내 5개(베이직하우스, 마인드브릿지, 더클라스, 쥬시쥬디, 스펠로)의 브랜드를 운영하고 있고 매장은 전 브랜드 합산 300개가 넘습니다. 2016년 매출은 1589억, 영업이익 -125억을 기록 하였습니다. 

국내사업부는 14년도 적자가 발생하기 시작하여 15년도에 적자가 290억으로 크게 발생하였습니다. 해외 SPA브랜드 국내진입과 이에 대응하기 위해 동사의 전략이 적자의 큰 원인이 되었습니다. 유니클로와 같은 해외 SPA가 국내에 진출하였고 이에 대응하여 동사는 직영으로 대형 유통망을 개설하였습니다. 그러면서 고정비가 크게 상승하였는데, 매출은 오히려 더 부진하였습니다. 베이직하우스가 국내사업에 차지하는 비중이 제일 컸었는데, 중저가 캐주얼브랜드였기 때문에 판매촉진을 위해 할인하다 보니 원가율 또한 커져버렸습니다. 

동사는 적자가 나버린 국내사업부의 회생을 위해 2016년에 비효율매장을 정리하였고 직역매장도 거의 다 철수하였습니다. 여기에 조직규모도 축소하여 본사 판관비절감하고 물류센터도 하나로 합치는 등 비용절감을 위한 여러가지 노력을 하였습니다. 또한 꾸준한 매출신장을 보이고있는 마인드브릿지 매장을 늘리고 브랜드 경쟁력을 상실중인 베이직하우스 매장을 줄이면서 매장당 매출을 일정 수준 끌어올리게 되었습니다. 

그럼에도 불구하고 2016년 하반기 집회 등 민간경기가 부진하면서 손익 목표치를 달성하지는 못하였다고 합니다.

▲TBH글로벌의 주요 브랜드 (출처: 구글이미지)

2017년 국내 사업의 목표는 흑자전환인데 목표달성을 위해서 다음과 같은 3가지 방향으로 사업을 전개한다고 합니다.

1) 온라인 및 홈쇼핑 채널 강화
2) 매점 평균매출 신장
3) QR 확대를 통한 재고감소 및 원가절감

그동안 온라인 채널을 잘활용하고 있지 못하였는데, 매장처럼 초기비용이 없고 백화점 수수료나 매장인건비가 없기때문에 수익성이 훨씬 좋다고 합니다. 동사가 보유하고 있는 자체 온라인몰을 개편하였고, 외부몰에도 입점을 준비중이라고 합니다. 매장을 늘리는 것보다 리스크도 훨씬 적다고 합니다. 홈쇼핑 또한 지금 한개의 채널으로만 판매하고 있는데, 다른 홈쇼핑채널과의 계약도 타진중에 있다고 합니다. 

의류회사 수익개선의 가장 잠재력이 큰쪽이 원가인데  그 중 재고관리 가장 큰 비용이라고 합니다. 재고관리에 따라 원가율개선이 가능한데, 이를 위해 QR(Quick Response, 반응생산)이라는 방식을 도입한다고합니다. 이는 유니클로 등 SPA브랜드들의 비즈니스모델의 대표적인 특징중 하나인데, 스타일별 초도물량 최소화하고 거기에 대한 판매반응보면서 판매호조인 상품만 리오더하고, 미처 기획하지 못한 유행하는 스타일은 스팟오더로 빠르게 찍어내는 전략입니다. 올해 시범적으로 도입하여 20%정도의 물량을 QR로 가져간다고합니다. 브랜드별로 차이는 있다고합니다. 

매출에 긍정적인 효과가 있을것으로 기대 됩니다. 기본적으로 매장의 상품구성이 판매가 잘되는 검증된 상품으로 채우니 매출에 도움되고, 판매부진한 상품을 리오더 하지 않으면서 재고잔량을 적게 남길 수 있을 것으로 보입니다.

중국 사업부는 현재 6개브랜드(여성 베이직하우스, 여성/남성 마인드브릿지, 쥬시쥬디, 더클라스, 아임데이빗)를 운영하고 있습니다. 매장수는 1840개이고 2016년 매출은 5700억, 영업이익은 243억입니다.

중국사업 역시 마찬가지로 2015년에 수익성이 크게 악화되었는데 그 원인은 매장수의 급격한 증가로 인한 비용상승이었습니다. 2014년, 2015년 2년동안 매장이 570개나 증가하였는데요. 비용면에서는 인건비, 임차료(or 판매수수료), 감각상각비(매장인테리어 상각비) 3가지가 가장 컸다고 합니다. 처음 매장이 개업을 하면 매출이 안정화되기까지 2년의 시간이 필요하다고 합니다. 비용은 기존매장과 같은데 인지도가 생기기 전까지 매출은 상대적으로 적게 나오기때문에 매장수가 급격하게 늘어난 것이 수익성에 치명적이었던 것입니다. 2010년, 2011년에도 매장수가 급격하게 증가하면서 비슷한 현상이 나타났었는데 1~2년 뒤  자연스럽게 해결되었다고 합니다. 따라서 앞으로 수익성 부분은 자연스럽게 개선될 것으로 보고 있습니다.

작년에 매장을 별로 늘리지 않았고, 올해도 많이 늘릴 계획은 없다고 합니다. 수익성 안정화에 집중하고 있기 때문으로 보입니다. 덧붙여, 2016년에 중국사업부 또한 비효율 매장을 정리하였고 인원 감축도 조금 있었다고 합니다. 

출처: 구글이미지

2017년 중국 사업계획은 다음과 같습니다.

1) 매장운영체제변경(중간관리제 매장 확대, 한국형 대리점제 도입)
2) 온라인 판매 전략 전면개편 및 확대

동사는 브랜드관리를 중요하게 여겨 중국에서 모든 매장을 직영으로 관리하였습니다. 70~80년대 한국시장과 비슷하다고 하는데, 중국도 경쟁이 치열해지고 인건비가 상승하고 성장률이 둔화되면서 중간관리, 위탁관리, 대리점제가 필요한 시점이 왔다고 합니다. 이에 따라 기존매장을 중간관리제로 전환해 가고 있습니다. 쉽게 말하면 중간관리제는 매장인건비를 변동비화 하는 것인데, 매장판매사원은 점장이 개인사업자로 알아서 고용하고 비용을 충당하는 형태가 됩니다. 대신 매장 매출의 일부를 점장과 나누게 됩니다. 사실 가장 큰 목적은 매출에 대한 동기부여라고 합니다. 매출과 연동되니까 관리자들이 주인의식을 가지고 매출신장에 힘쓰고 있다고합니다. 실제로 전환된 매장의 매출액신당률이 2배이상 높다고 합니다. 올해 매장 200개 이상 전환예정이라고 합니다.

한국형대리점제도 도입은 한 단계 더 나아간 형태인데, 점장이 인테리어부터해서 모든 비용을 충당하는 구조입니다. 우리가 알고있는데 대리점하고 같다고 보면 됩니다. 재고부담과 상품공급 책임을 회사가 진다는 점에서 중국 대리상과는 다르다고 합니다. 한국형대리점제는 앞으로 신규매장에 적용할 예정이며, 대리점제로 갈경우 그동안 중국내에서 진출하지 못한 4,5선 도시까지 진출이 용이해진다고 합니다. 또한, 4,5선 도시의 경우 아직 임차료와 인건비가 낮기 때문에 대리점제로 이익을 남기기가 수월하다고 합니다.

두번째로 동사는 중국시장에서의 채널변화에 적응하지 못하였다고 합니다. 온라인쪽 매출은 조금 있었는데 상품을 올리고 관리 및 배송을 해주는 능력있는 온라인벤더사 구하지 못하였고 광군제 등에서 이렇다할 매출을 일으키지 못하였습니다. 고성장중인 중국의 온라인마켓을 공략하기 위해 외부전문가를 영입하고 전담팀 구성하였다고 합니다. 또한, 여태까지는 티몰, 타오바오만을 통해서 온라인 판매를 하였는데 JD닷컴과 VIP닷컴도 진출하기 위해 준비 중이라고 합니다.

사실 동사의 경우 시장에 제시한 가이던스가 여러번 맞지 않으면서 투자자들의 신뢰를 잃은 바가 있습니다. 따라서 좀더 보수적인 관점에서 국내 사업부의 흑자전환과 중국사업부의 수익성 개선을 위한 전략들이 올해 실적에 어떻게 나타날지 지켜보는 것이 좋을 것 같습니다.  

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