아이센스, 건실한 성장이 뭔지 보여주는 의료기업

요약

• 프린터를 쓰려면 잉크가 지속적으로 필요하다.
• 중국내 공장설립을 통한 개인용 시장 공략
• 새로운 방식의 혈당측정기
• 신규 사업으로 실적 안정성 증가
• 주요 고객사내 점유율 상승을 기대

아이센스 주간차트  자료 : 카카오증권

1. 프린터를 쓰려면 잉크가 지속적으로 필요하다.

혈당측정기에 대해서  자료 : 아이센스

아이센스는 혈당측정기를 만드는 기업입니다. 혈당측정기는 혈액 내 포함된 당수치를 측정해 당뇨 등의 질병을 진단하거나 병의 경과를 모니터링 할 수 있는 제품입니다. 크게 기계와 스트립 - 리트머스 종이 같은 것을 생각하시면 이해하기 쉽습니다 - 으로 나뉘는데 한 번 기계를 깔아놓으면 계속 스트립 매출이 발생하는 구조입니다. 마치 프린터를 설치하면 잉크가 계속 필요한 것과 같습니다. 매출의 안정성이 어느 정도 담보됩니다. 기기판매보다 스트립 판매를 통해서 돈을 벌어들인다고 보시면 됩니다.

지역별 매출 현황  자료 : 아이센스

아시아는 주요 주주인 아크레이를 통해서 성장하고 있고 중국은 가장 빠르게 성장하는 시장으로 시장성장률을 따라가고 있습니다. 한국은 이미 성숙기 시장이지만 아이센스는 매년 성장하고 있습니다. 이는 타사의 점유율을 계속 가져왔기 때문인데 현재 25~30%의 점유율을 확보한 상황으로 1위인 로슈를 위협하는 수준까지 올라왔습니다. 이는 글로벌 기업 대비 제품 경쟁력이 밀리지 않는다는 지표로 볼 수 있습니다. 현재 세계적으로 4대 메이저가 장악하고 있는 시장인데 신규 진입자는 제품 품질도 확보해야 하며 또 글로벌 기업 대비 규모의 경제를 확보해야 하기 때문에 쉽게 진입이 어려운 상황입니다.

2. 중국내 공장설립을 통한 개인용 시장 공략

중국 시장 진출 전략  자료: 아이센스

혈당측정기 시장은 세계적으로 연평균 4~5% 성장하는데 중국은 20%로 고속성장중입니다. 아이센스는 과거에는 중국 대리점을 통해서 판매를 했는데 현재는 중국에 판매 법인을 설립해 자체 영업조직을 확보했습니다. 이 판매법인에 제조시설까지 투자하기 시작해 15년 9월에 중국내 공장을 완공했습니다. 중국 내에서 자체 생산해서 제품을 판매하려면 공장과 제품에 대한 각각의 인증이 필요합니다. 공장 완공 후 현재까지 생산 허가가 진행 중이며 계획대로 스케쥴이 진행되면 내년 상반기 중국 공장의 본격적인 가동이 예상됩니다.
                       
중국은 프리미엄 시장인 병원 시장이 있고 품질보다 가격을 중심하는 개인용시장 - OTC시장이라고 부릅니다 - 이 있습니다. 병원과 OTC 각각 시장의 반을 차지하고 있습니다. 아이센스는 지금까지 프리미엄 시장 위주로 영업을 했었는데 나름대로의 성장을 달성한 상황이지만 중국 공장이 돌아가기 시작하면 저가 제품을 출시해서 OTC시장에 진출할 예정입니다. OTC시장은 중국 로컬업체들이 정확도는 낮은데 저가에 공급하면서 장악하고 있습니다. 이 시장을  품질과 현지 공장을 통한 원가경쟁력으로 공략하겠다는 것입니다.
 
중국 공장이 돌아가도 병원향 고가 제품은 국내 공장에서 생산 공급합니다. 왜냐하면 중국 현지에서 고급 제품을 생산하면 기술 유출이 우려되기 때문입니다. 그래서 해외 주요 기업들도 중국 안에 공장이 없습니다. 즉 가격이 높은 글로벌 기업과 품질이 부족한 중국 로컬 기업 사이에서 나오는 시장을 가져가겠다는 전략입니다. 중국법인 매출은 현재 연 180억 정도 되는 수준으로 현재 중국 시장 점유율은 2%에 불과합니다. 사측 목표는 2020년 5%이상입니다. 다만 개인용 시장은 진출 초기로 직진출하는데 판촉비가 필요합니다. 약국 등 영업이 필요한데 현재 두군데 정도 개인 헬스매니지먼트 하는 회사와 협력해서 개인용 시장 진입을 시도하고 있습니다.

3. 새로운 방식의 혈당측정기

연속혈당측정기에 대해서  자료 : 아이센스

전통적인 혈당측정 방식은 핑거테스트 방식으로 손끝을 바늘로 가볍게 찔러서 나오는 혈액을 가지고 측정하는 방식입니다. 그런데 1형 당뇨 환자들은 하루에도 여러번 측정이 필요합니다. 즉 계속 손끝을 찔러야 하는 아픔을 감수해야 합니다. 그래서 이런 불편을 해소하기 위해 최근에는 측정 방법에 변화를 주려는 시도가 이어지고 있습니다. 현재  미국 2개 회사 정도가 다른 방식을 통한 혈당측정기 개발중으로 아이센스도 2011년부터 연구개발을 시작했습니다. 몸에 부착된 패치를 통해서 측정 값을 5분에 한번씩 측정해 환자에 알려주는 제품입니다. 지속적으로 혈당을 체크해주기 때문에 연속혈당측정기라고 합니다. 현재는 개발 초기라 정확도 등의 이슈 등이 해결되지 못했습니다. 하지만 사용의 간편함 등이 유리한 점으로 회사는 2019년 이내 제품을 출시하고자 합니다.

4. 신규 사업으로 실적 안정성 증가

신규사업인 POCT 제품군  자료 : 아이센스

혈당측정기에 치우친 사업을 다변화하기 위해 신규 진출한 사업은 POCT와 면역진단 관련 제품입니다. 세상에 존재하는 질병들은 수없이 많으므로 진단제품도 여러 분야로 나뉠 수 밖에 없습니다. 즉 시장은 크지만 여전히 진단을 못하는 병이 많으며 관련 제품을 개발하면 신규 시장을 창출할 수 있는 구조입니다. 글로벌 기업들이 장악하고 있는 시장이지만 충분히 자신만의 시장을 만들어낼 수 있는 분야가 진단 관련 제품입니다. 아이센스의 POCT, 면역진단 부문은 현재 매출 5%수준으로 아직은 작지만 그래도 매년 꾸준한 매출 성장을 보여주고 있습니다. 

대부분의 매출은 전해질분석기로 16년은 63억의 매출이 기대됩니다. 17년은 16년보다 높은 성장률을 예상하는데 2015년 5월에 출시한 혈액 가스분석기가 반응이 좋습니다. 여기에 당화혈색소 측정기도 최근 출시했는데 기존 주력제품인 혈당측정기와 시너지를 기대해 볼 수 있는 제품입니다. 매년 매출은 증가하고 있으며 전해질과 혈액가스분석기는 손익분기점을 달성했고 혈당측정기는 제품 출시 초기로 아직 적자를 보고 있는 상황으로 추정됩니다. 향후 출시할 제품은 면역센서로 항원/항체 반응을 이용해서 진단하는 장비입니다. 이 분야 또한 시장규모는 크지만 워낙 다양한 질병이 존재해서 시장이 세분화됩니다. 아이센스는 질병 중 가장 큰 시장인 심혈관 제품을 준비 중입니다. 17~18년 국내부터 출시할 것으로 계획중이며 자회사 프리시전바이오가 개발하고 있습니다.

5. 주요 고객사내 점유율 상승을 기대

혈당스트립 생산능력 및 생산실적  자료 : 아이센스

현재 공장은 국내에 2곳이 돌아가고 있고 중국에 1곳이 건설 완료를 하고 생산허가를 취득하려는 중입니다. 원주공장은 주력공장으로 아크레이로 나가는 제품을 제외한 모든 자체 브랜드와 ODM 제품을 생산하고 있습니다. 1교대, 8시간 기준 연간 9억개의 스트립을 생산할 수 있는데 가동률 110%에 달하는 상황입니다. 1교대 기준 가동률로 조업 시간을 늘리면 실제 더 많은 제품 생산이 가능합니다.

송도공장은 아크레이향 제품 전용공장으로 현재 4개 라인이 가동중입니다. 본격 가동 들어가면서 아크레이향 매출이 15년 대비 빠르게 증가했습니다. 아크레이는 일본에만 공장이 있어서 원가경쟁력이 부족했고 아이센스에 외주를 주는 것이 자체생산보다 더 싸게 생산이 가능하기 때문에 서로 협력을 하게 됐습니다. 아이센스의 생산력과 아크레이의 제품력이 합쳐진 것으로 아크레이의 인하우스 물량이 매년 점차적으로 아이센스에 넘어오고 있는 상황입니다. 16년도 이런 추세는 지속되고 있습니다.

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