[웅진씽크빅] - 시장점유율을 갉아먹는 구조적 변화 기업

요약

• 웅진북클럽 - 아날로그에 담겨 있던 콘텐츠를 태블릿으로..
• 판매인력 증가는 사업이 잘되고 있다는 핵심 지표
• 학습지 북클럽의 고성장
• 리스크 : 렌탈 비즈니스는 현금흐름 관리가 중요
• 결론 : 구조적 변화 진행중인 기업

1. 웅진북클럽 - 아날로그에 담겨 있던 콘텐츠를 태블릿으로..

웅진씽크빅에서 가장 중요한 부분은 신사업 웅진북클럽의 성장세입니다. 북클럽에서 시작해서 북클럽으로 끝난다고 보시면 됩니다. 교육 시장은 매년 출생아수가 감소하면서 시장규모 자체가 줄어들고 있습니다. 그래서 교육 기업들을 바라보는 투자자들의 시선은 사실 좋지 못합니다. 성장성 없는 시장에서 남은 업체끼리 치열하게 싸운다고 보는 것이죠.

그런데 웅진씽크빅은 태블릿을 통한 교육콘텐츠의 디지털화를 통해서 비용 감소와 판가를 높혀서 이익을 확대해가고 있습니다. 기존 고착화된 경쟁구도속에서 새로운 비즈니스 구조를 무기로 시장점유율을 늘리며 성장하고 있습니다. 과거 주가 흐름을 보시면 아시겠지만 투자자들도 이런 웅진씽크빅의 변화를 좋게 바라봐 주고 있습니다. 그러면 시장이 주목하고 있는 웅진북클럽에 대해서 자세히 살펴보시죠..

웅진북클럽은 학습지 서비스와 전집 판매 사업을태블릿으로 옮겨놓았다고 생각하시면 됩니다. 전집 웅진북클럽은 2~3년 약정에 월회비 11.9만원 / 7.9만원 / 4만원으로 구성되어 있습니다. 가입자에게 포인트를 줘서(1포인트 = 1원) 태블릿으로 원하는 책 구입할 수 있게 하는 모델입니다. 멤버쉽 고객에게 처음에 450만 포인트를 줍니다.

가입자가 부여받은 포인트를 통해서 책을 구매하면 그만큼이 회사 매출에 잡히게 되는데요.가입자는 가입 첫달 의무적으로 3세트의 책을 구입해야 합니다. 3세트를 구입하게 되면 웅진씽크빅에는 160만원의 매출이 잡히게 됩니다. 160만원의 매출이 잡힌다고 똑같이 현금이 160만원 회사에 들어오는 것은 아닙니다.

회원들은 매월 일정 금액만을 내기 때문이지요. 회원들이 포인트를 쓸때마다 잡히는 회사 매출은 바로 매출채권으로 잡힙니다. 이후 매월 월회비가 들어오면서 매출채권을 상계시키는 구조입니다.

태블릿은 무상으로 회원들에게 지급합니다. 공짜로 지급하니 비용이 많이 들꺼라는 우려도 드는데 회사가 바보도 아니고 자선사업 하겠습니까? 무상 지급분을 모두 고려한 사업구조를 구성했겠죠. 과거의 전집 사업은 단품 판매로 사실상 일회성 매출이었습니다. 그런데 이것이 북클럽 서비스로 바뀌면서 2~3년 약정의 꾸준히 매출이 나오게 되는 사업부로 변한 것입니다.매출 안정성이 확보된 것이지요.

판가도 과거 일회성 판매에 비해서 더 증가했습니다. 또한 원가도 줄어듭니다. 책을 하나하나 인쇄해서 운반했던 과거에 비해 지금은 인터넷을 통해서 콘텐츠만 태블릿으로 쏴주면 되거든요 비용이 고정되어 있어서 매출이 성장할수록 이익률이 높아질 수 있는 구조입니다.

2. 판매인력 증가는 사업이 잘되고 있다는 핵심 지표

자료 : 웅진씽크빅

전집은 보통 전문 인력의 방문판매를 통해서 이뤄지는데요. 전집을 판매할때마다 판매금액의 일정 요율을 판매수수료로 받아가게 됩니다. 앞서서 말씀드렸지만 북클럽 전집 판매는 판가가 더욱 늘었습니다. 그만큼 판매인력에게 떨어지는 금액도 더 커지게 됩니다. 즉 판매인력은 더욱 고무받아서 열심히 활동을 하게 됩니다.

위 데이터를 보시면 북클럽 런칭후 판매인력의 생산성이 높아지신것 확인하실 수 있습니다. 판매인력이 돈을 더 잘벌게 되니까 신규 판매인력도 계속 증가하는 모습입니다. 선순환에 들어선것을 알 수 있습니다. 위 데이터에서 14년 8월~12월 사이 생산성이 가장 높다가 이후 떨어지는 모습이 보이는데요.

이는 북클럽 런칭 초기 사측이 강하게 마케팅을 드라이브했기 때문입니다. 일시적으로 높아진 부분이 정상적인 수준으로 회귀한거라고 보시면 됩니다.

자료 : 웅진씽크빅

전집사업에서 가장 중요한 데이터는 판매인력의 수 증감추이입니다. 전집 판매가 잘됐다는 것은 방문 판매 인력이 실적을 많이 올렸다는 것이고, 판매사가 돈을 많이 벌게 되면 당연히 신규 판매인력이 늘기 때문입니다. 판매인력이 늘수록 사업이 더욱 번창을 하게 되는데요. 사측은 멘토제도라는 새로운 방식으로 기존의 판매인력을 모집하는 구조를 바꿀 계획입니다.

기존의 판매인력을 모집하는 구조는 팀장 밑에 수석,선임,일반 판매인을 모집하는 구조였습니다. 그런데 이를 팀장 밑에 수석, 수석 밑에 선임 or 일반판매원, 선임 밑에 일반 판매원을 둬서 계층화를 시키는 것입니다. 즉, 과거에는 팀장만 새로운 판매인력을 모집했다면 앞으로는 수석, 선임판매원이 밑에 판매원을 모집하면서 추가적인 인센티브를 받을 수 있게 되는 구조가 됩니다.

경쟁사가 이런 방식의 변화를 통해서 7000명의 판매인력 증대 효과를 봤습니다. 웅진씽크빅도 멘토 제도를 통해서 2016년 말까지 현재 3000명의 판매인력을 4000명까지 늘릴 계획입니다.
 

3. 학습지 북클럽의 고성장

자료 : 웅진씽크빅

사실 전집 북클럽 사업보다도 더욱 빠르게 성장하는 것은 학습지 북클럽입니다. 우선 위데이타를 보시면 회색 막대기가 전집북클럽 빨간색 막대기가 학습지 과목수입니다. 왼쪽 위의 전집과 학습지 표시는 잘못 표기된 것입니다. 전집 회원수도 꾸준히 잘 성장하지만 학습지 회원수들이 더욱 기하급수적으로 늘고 있습니다.

더욱 고무적인건 15.10월 데이타를 보시면 회원수 증가보다 과목수의 증가가 더욱 가파릅니다. 즉 한 가정마다 학습하고 있는 과목수가 늘어난다는 뜻이죠. 예를 들어 과거에는 수학 하나만 했는데 써보니 좋더라.. 그래서 영어, 과학 등을 추가한다는 의미입니다. 북클럽 서비스가 효용이 있다는 주요한 지표입니다.

자료 : 웅진씽크빅

북클럽 학습지의 대표적인 서비스인 북클럽스터디 경우 1과목당 한달에 4만7천원입니다. 이후 과목을 추가할때마다 3.2만원을 더 받습니다. 기존 지면 학습지는 과목당 평균 3만원입니다. 만약 1인당 2.5과목을 학습하면 ARPU는 2만원 증가하게 됩니다. 만약 1인당 2과목을 학습하게 되면 ARPU는 4천원 증가하게 되는 구조입니다.

15년 10월에 북클럽 학습지 회원당 평균 과목수가 2.24과목이 되었습니다. 15년 3분기까지는 회원당 평균과목수가 1.62과목 수입니다. 즉 10월부터 인당 2과목이 넘어서면서 ARPU가 증가하게 됐다는 것을 보실 수 있습니다. 또한 북클럽스터디 출시후 휴회휼 또한 감소하는 추세입니다. 여러 지표가 북클럽스터디가 잘되고 있다는 점을 보여주고 있습니다. 

자료 : 웅진씽크빅

기존의 지면 학습지를 대체하면서 월별 신규가입자 수 자체가 증가하고 있는 모습을 보실 수 있습니다.

4. 리스크 : 렌탈 비즈니스는 현금흐름 관리가 중요

웅진북클럽 서비스는 일종의 렌탈비즈니스입니다. 태블릿을 무상으로 제공하고 월별로 대금을 받기 때문입니다. 우선 태블릿을 현금을 주고 사서 가입자에게 무상으로 제공하고 이후 월별로 과금을 받는 구조죠. 또한 전집 북클럽 사업의 경우 전문인력이 하나의 전집을 판매하게 되면 판매액(450만원)의 일정 요율을 바로 지급 받고 나머지 요율을 월마다 지급받는 구조로 사측 입장에선 지속적으로 현금이 나가게 됩니다.

이런 상황에서 북클럽 스터디 사업이 잘되서 미리 태블릿을 대량으로 확보하느라 많은 현금이 필요하게 되었고 이는 차입금의 증가로 이어지는 상황입니다. 사업이 잘되고 있다는 반증이니 좋은 지표로 볼 수 있지만 재무구조가 안좋아지는 점이 리스크라면 리스크라고 볼 수 있겠습니다.

5. 결론 : 구조적 변화 진행중인 기업

웅진씽크빅은 현재 구조적으로 회사 체질이 변하고 있는 단계로 판단됩니다. 기존 태블릿을 이용한 새로운 북클럽 서비스도 런칭할 예정입니다. 북클럽 플랫폼에서 계속 새로운 서비스가 붙으면서 성장을 가속화시키는 단계입니다.

교육 시장규모 자체가 정체이지만 좋은 아이디어를 통해서 어려운 시장 환경을 극복해나가는 모습을 보여주고 있습니다. 구조적으로 변화하는 기업에 가치투자 하길 원하신다면 웅진씽크빅을 주목해보시죠. 
    

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