[여의도 IR] 바디텍메드 - 중국 내수 바이오 헬스케어 의료진단기업

요약

• 진단기기의 태블릿PC, 데스크탑을 대체하다.
• 프린터 비즈니스 : 한번 깔면 계속 팔 수 있다.
• 중국내수기업, 세계로 세계로
• 신제품 없으면 섭하죠?
• 결론 : 정말 좋은 기업.. 밸류만 싸다면?

1. 진단기기의 태블릿PC, 데스크탑을 대체하다.

자료 : 바디텍메드

바디텍메드는 면역진단과 POCT진단기기를 만드는 회사입니다. 무슨말인지 모르시겠죠? 이를 알기 위해선 우선 체외진단과 체내진단을 아셔야합니다. 체내진단기기는 CT검사나 초음파검사 등 신체 내부를 직접 들여다보는 검사이고, 바디텍메드가 영위하는 체외진단기기는 피나 침, 혹은 분비물을 통해 질병 유무를 검사하는 기기입니다.

체외진단기기중 POCT는 현장현시검사라고 환자가 있는 그 자리에서 신속하게 진단을 할 수 있는 기기라고 보시면 됩니다. 컴퓨터로 따지면 휴대용 태블릿이나 노트북을 생각하시면 됩니다. 기존에는 병원에서 대형 장비로 진단했는데요. 검사의 경제성이 생기려면 50~200명 사람분을 한번에 모아서 검사해야 했습니다. 따라서 50~200명 분의 사람이 찰때까지 환자들은 기다려야했죠. 그만큼 검사결과를 받기까지 시간이 필요했습니다.

그런데 POCT기기를 보유하고 있으면 집에서도 진단이 가능하게 된것이죠. 그리고 몇십분안에 검사결과가 나옵니다. 의사들을 통해서 진단받아야 했는데 이제는 개인들도 할 수 있게 된것입니다. POCT제조자들 입장에선 좋은거죠. 의사한테만 판매하는 구조에서 개인들에게 판매를 할 수 있는 B2C기업이 된것이니까요.

대형진단장비는 대당 5천~2억 정도 합니다. 이에반해 POCT장비는 40~100만원입니다. 기존의 대형장비는 병원에 돈받고 팔지를 못합니다. 너무 비싸서 잘 사지 않습니다. 그래서 제조사는 기기를 공짜로 주고 진단시약(검사할때마다 쓰는 소모품)등의 판매로 돈을 버는 구조였습니다. 5천~2억 짜리 장비를 공짜로 주니까 이를 회수하려면 시약 가격이 비쌀것입니다.

이에 반해 바디텍메드의 POCT장비는 대당 40~100만원입니다. 장비를 공짜로 주고 시약 판매로만 수익을 올리는 타 기업들과 달리 바디텍메드는 진단장비도 돈받고 팝니다. 기기판매에서만 15~20%의 OPM을 올립니다. 병원들은 새로운 진단장비가 나오면 쉽게 바꿀수 있습니다. 왜냐하면 공짜로 받았기 때문이죠. 하지만 바디텍메드의 장비는 돈을주고 샀기 때문에 즉 투자비가 들었기 때문에 쉽게 바꾸지 못합니다.
 
이처럼 장점이 많은데 아직 병원은 대형장비를 많이 사용합니다. 왜그럴까요? 소형장비라서서 대형장비에 비해 정확성이 떨어지는건 아닙니다. 대형장비와 같은 정확성이 있어야지 판매인허가를 내줍니다. 그 이유로 1) 의료시장은 보수적입니다. 환자의 생명과 관계가 깊기 때문에 기존 안정성이 보장된 방식을 쉽사리 바꾸지 못합니다. 2) 대형장비는 150여 종류의 질병을 진단할 수 있습니다. 이에 반헤 동사의 장비는 30여개 정도의 질병을 진단할 수 있습니다. 바디텍메드는 계속 연구개발중이고 향후 50여개 질병을 진단할 수 있는 기기를 개발하려고 노력중입니다.

2. 프린터 비즈니스 : 한번 깔면 계속 팔 수 있다.

바디텍메드의 비즈니스 구조는 프린터 비즈니스와 비슷합니다. 프린터 팔아서 돈남기는게 아니라 프린터에 들어가는 잉크팔아서 이문을 남기지 않습니까? 이와 같습니다. 게다가 타 회사는 기기도 공짜로 파는데 바디텍메드는 돈까지 받고 팝니다. 여튼 진단기기를 한번 깔아놓으면 계속 진단시약 관련 매출이 발생하는 구조가 됩니다. 진단기기에서 어떤 질병을 진단하려면 특정 시약을 써야하기 때문입니다. 기존에 기기 팔면 더 이상의 추가매출이 없는 체내진단기기(CT나 초음파기기 등) 사업과 다릅니다.

일단 한번 기기를 깔아놓으면 일정량의 매출이 매년 보장되어 있는것과 같습니다. 게다가 새로운 질병을 진단할 수 있는 시약을 개발하게 되면 추가매출이 발생할 수 있습니다. 마치 카카오 게임 플랫폼처럼 새로운 게임을 개발하면 매출이 증가할 수 있는것과 같습니다. 어떻게 보면 바디텍메드의 사업 또한 플랫폼 비즈니스라고 말할 수 있습니다. 바디텍메드의 기기는 현재까지 누적 18000여대입니다. 그리고 매년 3000대씩 새로운 기기를 까는게 목표입니다.

3. 중국내수기업, 세계로 세계로

자료 : 바디텍메드

바디텍메드는 중국내수주입니다. 6~70% 매출이 중국에서 발생하고 있습니다. 특히 중국에서 많이 팔리는 제품이 CRP시약인데요. CRP시약은 대표적인 급성기 반응물질 중 하나로 염증과 조직 손상에 대단히 민감하게 반응하는 전신 염증을 진단할 수 있는 시약입니다. 중국내에서 항생제를 쓰려면 반드시 CRP진단을 받으라는 법령이 제정되어서 니치 마켓이었던 시장이 크게 확대되는 상황입니다.

매우 좋은 소식은 최근 중국에서 전면적 두자녀 정책의 시행으로 산부인과 관련 진단시약의 수요가 급증할 가능성이 있습니다. 관련된 대표적인 시약이 hCG와 프로제스테론 시약인데요. hCG시약은 주로 임신여부를 확인하는 지표이며, 산전기형아 등의 검사도 가능합니다. hCG시약을 파는 곳은 꽤 있는데 동사의 제품은 임신의 진척도까지 판단할 수 있습니다. 임신을 했냐 안했냐 뿐만 아니라 임신 몇개월이냐를 알 수 있는 것이 차별화 포인트입니다. 프로제스테론 시약은 유산 여부를 검사할 수 있는 시약입니다. 내년 초 허가를 기대중인 제품인데 때마침 전면적 두자녀 정책을 통한 시장확대기에 선발주자로써의 이점을 상당기간 누릴 수 있을것으로 판단됩니다.

그리고 유통구조 개선을 통한 마진개선이 기대됩니다. 현재 바디텍메드 시약의 유통구조는 총판 -> 선급대리점 -> 현급대리점 -> 병원을 거치는 다단계 구조입니다. 하나의 유통망을 거칠때마다 판매가가 높아지게됩니다. 2017년부터는 중국내 대형 유통회사들을 통해서 단순화된 유통프로세스를 거치게 될 예정입니다. 중간 마진이 사라지고 마진 중 일부를 바디텍메드가 가져가게되서 이익률이 높아지는 효과를 기대할 수 있습니다.  

또한 중국에 편중된 매출을 다변화하기 위해서 미국 시장 진출도 준비중입니다. 첫째로 노리는 시장은 대장암 진단 시장입니다. 한국의 경우 대장내시경 검사가 12만원 정도라 이를 대체할 수 있는 진단시장이 쉽게 열리지 않고 있습니다. 그런데 미국은 대장내시경 한번에 2500~3000불로 내시경 대신 변 검사를 통한 시장이 형성되어 있습니다. 대변잠혈검사(FOB)라는 시장인데요 미국에서만 4000억 시장입니다, 이 시장에서 빅플레어는 1개사 밖에 없고 나머지 업체들은 고만고만한 기업들입니다. 경쟁사들 원가구조 보니까 해볼만하다는 판단입니다. 16년 1분기 안에 가시적인 매출을 기대해 볼 사업부입니다. 미국에 성공적으로 진출한다면 그동안 중국에 편중된 매출로 인해 기술력 낮은데 싸게 팔아서 이익 내는 기업 아니냐는 편견을 극복할 수 있는 좋은 계기가 될 것입니다.

4. 신제품 없으면 섭하죠?

자료 : 바디텍메드

바디텍메드는 꾸준한 연구개발을 통해서 새로운 진단기기를 계속 출시하고 있습니다. 첫째는 아이크로마 스마트 멀티라는 제품으로 이미 인허가 받고 팔기 시작한 제품입니다. 기존 기기는 진단을 위해서 거쳐야 하는 스텝수가 많았습니다. 이를 자동화시킨 제품입니다. 이 제품은 프랑스의 비다스라는 회사가 하는 제품인데 비다스는 관련 사업으로만 5000억 매출을 하고 있습니다. 비다스는 대당 3800만원 ~ 4000만원에 파는데 동사는 5백~천만원 수준에서 팔고 있습니다. 대량생산 할수록 원가는 내려갈 것입니다. 현재 호응이 상당히 좋다고 합니다.

두번째는 아이크로마 트라이아스라고 미국과 일본등 선진국 시장을 타깃으로 하는 제품입니다. 초고감도 차세대 면역기기로 과거에는 바이러스에 형광체를 붙여서 진단했는데 바이러스가 너무 작다보니 제대로 진단을 못했습니다. 그래서 바이러스를 증폭(바이러스의 수를 늘린다는 의미같습니다)시켜서 진단을 했는데 그러다 보면 기기 자체가 바이러스에 감염이 되는 경우가 많았습니다. 따라서 제대로 된 진단을 할 수 없게 된거죠. 아이크로마 트라이아스는 형광체 대신 나노파티클이라고 빛을 증폭시키는 입자를 붙여서 바이러스를 증폭시키지 않습니다. 따라서 기기 감염 문제를 해결했습니다. 이 제품은 2016년 출시 예정입니다. 기존 진단기기를 통한 시약은 보통 개당 1불대에 팔리는데 이 기기를 통한 시약은 개당 2불 이상에 판매가 가능할 것으로 전망됩니다.

자료 : 바디텍메드

세번째는 PCT진단기기 입니다. 패혈증을 진단하는 기기로 생사와 관련된 질병을 판단하는 만큼 부가가치고 그만큼 높습니다. 섬오피셔가 사실상 독식하는 시장인데 현재 출시후 반응이 상당히 좋습니다. 시약 단가도 매우 높아서 이익률 증가에 한몫 단단히 하는 제품입니다.

5. 결론 : 정말 좋은 기업.. 밸류만 싸다면?

굉장히 좋은 회사입니다. 다만 역시나 밸류가 매우 높습니다. 최소 50이상에서 시작하는 밸류를 어떻게 설명해야 될지 상당히 난감한게 사실입니다. 하지만 국내의 씨젠이나 해외의 진단업체 또한 비슷한 밸류를 받고 있습니다. 고속 성장이 지속되는한 특히 이런 성장이 분기별로 증명이 된다면 높은 밸류에도 불구하고 시장에서 충분히 그 가치를 인정받을 수 있습니다. 다만 미래 성장에 대한 확실한 분석이 선행되야 한다고 생각합니다. 우선 밸류를 떠나서 매우 좋은 기업인건 확실합니다.
             

6. Q&A

1. 동물시장에도 사용가능한지?
사용가능하다. 동물CRP시장이 상당히 큰데 2016년 상반기 본격 진출 준비중이다.

2. 중국 매출비중이 어느 정도인가?
전체 매출의 66% 수준 된다. 과거에 주로 남쪽 지방에서 많이 팔리고 있는데 다변화되고 있다.
남쪽 지방 비중이 과거 7~80%였는데 지금 3~40%로 줄어들었다.

3. iFOB외 미국시장향 신규로 계획하는 품목이 있는가?
FOB,CRP 관련 제품은 이미 허가를 받았다. 이밖에 새로 준비중인 제품으로 갑상선 관련 진단 제품이 있다.
미국은 감상선 진단 시장이 가장 크다.

4. 향후 IR계획은?
대규모로 IR을 한 건 이번이 처음이다.
최근 기관들 위주로 많이 IR하고 있다.

5. 중국IVD와 M&A가능성이 있다는 말이 있던데?
사실이 아니다.

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