누리텔레콤, 국내에서 유일하게 세계무대에서 경쟁하고 있는 스마트그리드 기업 [IR Q&A]

요약

• 2016년 시장컨센서스 매출 1000억은 베스트 시나리오
• 3세대 온라인선불식시스템은 누리텔레콤이 전세계에서 유일!
• 노르웨이 건 이외에 향후 입찰 건들에 대해서는 공고 전이라 아직 알려진 것이 없음
• 내년 상반기에는 수주 소식이 뜸 할 수 있음.

***참고: 본 질의 응답은 IR담당자분을 통해 확인한 부분이며, 본 글을 참고하시는 투자자분들이 이해하기 쉽게 실제 답변내용을 일부 각색하였습니다.

Q1: 가나사업이 원래 총 300만호정도 된다고 들었다. 우리가 10만호를 한걸로 알고 있는데 향후 추가 수주 가능성 있나? 

A1: 300만호는 가나전력사(ECG)가 커버하는 수를 의미한다. 300만호 전부를 온라인선불식 시스템으로 할지는 모른다. 10만호 사업을 우리가 성공적으로 마치면 넥스트 비즈니스도 할 수 있는 가능성있지 않을까 한다. 10만호 사업을 올해 마무리짓고 전력사쪽에서의 평가가 있어야 한다. 성공적으로 구축했다는 내부적 평가가 있어야 해서 내년 상반기는 되야 확대사업에 대한 결과를 볼 수 있지 않을까한다. 50만호에 대한 사업을 proposal을 했는데, 꼭 50만호가 다 진행되지 않아도 유의미 하다.

가나전력사로부터 수주받은 10만호 사업은 매출규모로는 300억정도이고 지난 8월에 남은 물량인 4만호에 대한 사업을 수주받았다. 회사측에 따르면 올 3,4분기에 용역을 끝낼 예정이다. 동사가 제안한 넥스트비즈니스(50만호)에 대해 동사가 예상하는 매출규모 등은 내부정보라 파악할 수 없고 실제로 50만호 규모의 제안이 제안 그대로 받아들여질 수 도 있지만 이 중 일부만 수용될 수도 있고 전혀 안될 수 도 있다. 또한, 단가 등은 협상에 따라 달라질 수 있기때문에 현재 상태에서 다음 사업에 대한 매출규모를 추정하는 것은 크게 의미가 없어 보인다.  

Q2:  가나쪽에서 누리텔레콤 말고 다른 회사랑 진행한 경우도 있나?

A2:  원래 중국업체 것을 썼었는데 기능이 워낙 떨어져서 우리 제품을 채택했다. 입찰구조 아니었고 우리 제품을 지정하였었다. 

Q3: 유럽에서 경쟁하는 글로벌 업체들은 가나 등 아프리카쪽으로 안들어오나?

A3:  온라인선불식 3세대는 전세계적으로 우리만 가지고 있다. 2세대는 많은 업체들이 기능구현을하고 있다.  소프트웨어적으로 기능구현을 더 한것이 3세대인데 중앙에서 도전체크, 전력차단 등 클릭하나로 다 할 수 있다.

AMI 사업은 개발을 적용해서 신제품 나오면 release하는데 매년 10차례 지역별로 해외전시회가있다. 거기 출품해보면 신제품들을 회사별로 다 들고나오는데, 3개월전에 아프리카 유틸리티 위크나 태국 아시아 유틸리크 위크에 참가했을때 3세대에 해당하는 온라인선불식시스템 가지고 나온데가 우리밖에 없었다.

올 11월 3일~5일에 비엔나에서 열리는 유러피안 유틸리티 위크에서 누리텔레콤의 온라인선불식시스템과 같은 혹은 비슷한 경쟁할 수 있는 제품을 들고나오는 업체가 있는지 지켜보면 투자하시는 데 도움이 될것 같다.

Q4: 그렇다면 해외경쟁사들은 3세대 제품 개발중인가?

A4: 확인할 수 없다. 1년에서 2년정도를 기술진입장벽이라고 보고 있다. 우리도 개발하는데 1년 반정도 걸렸다. 그 기간동안 시장을 선점하는 방식으로 간다. 현지에 영업인력들이 다 나가있다. 미국, 가나, 남아공에는 지사가 있고 일본에는 법인이 있다.

Q5: 아프리카에서 선불식시스템이 잘 운영되려면 인터넷인프라가 잘 깔려있어야 되는 거 아닌가?

A5: 아프리카도 대부분 인터넷 다 깔려있다.

Q6:  시장 가이던스가 내년 매출 1000억인데 현실적으로 가능한 것인가?

A6: 1000억이라는 숫자는 노르웨이도 수주하고, 가나도 50만호 전부 수주했을때 이야기니까 애널리스트분들이 정말 Best 시나리오로 쓰신 것 같다

Q7: 만약에 best 시나리오대로 되면 매출이 두배로 늘어나는데 캐파 커버가능한가?

A7: 생산쪽은 우리가 나주쪽에 통합센터로 이전했다. 셋팅중에 있어서 준비하고있다. 가능하다.

Q8: 글로벌 미터 벤더들은 소프트웨어쪽은 안하는 것인가?

A8: 솔루션 가지고 있다.

글로벌 미터벤더들이 솔루션을 가지고 있다는 뜻은 어느 기관이나 정부로부터 스마트그리드사업 관련 수주를 받게되면 자사의 미터기를 공급하고 거기에 시스템까지 자체적으로 구축할 수 있는 역량을 의미한다. 즉, 계량기는 없고 시스템 구축이 주력인 누리텔레콤의 역할이 줄어들게 되는 것이다. (다음 질문과 답변 참조 바람)

Q9:  그런데 왜 누리텔레콤 제품을 자기들 제품에 탑재하나?

A9: 보통 솔루션을 가지고 있는 글로벌 경쟁업체들은 미터기만 하다가 솔루션업체를 인수한 경우다. 그렇기 때문에 특정 통신방식의 솔루션만을 가지고 있는 것이다. 자기네들이 안가지고 있는 방식의 제품들은 우리랑 협력할 수 있고 자기들 것이랑 겹치는 것은 경쟁하는 것이다. 미터기 주력 회사들 중 일부만 솔루션 가지고 있는데, 그 회사들하고만 경쟁한다

Q10:  타사 제품에 누리텔레콤 제품을 얹어서 가는 식이면 영업이익률이 작아지지 않나?

A10: 그렇게 해도 영업이익 많이 나온다. 계량기는 매입해야하는 것이라 상품매출로 잡히는데, 모뎀부터 소프트웨어까지 제품으로 잡힌다.해외쪽 프로젝트는 보통 컨소시엄으로 간다. 예를 들면, 주사업자를 누리텔레콤으로 하면 계량기 업체 붙이고 현지에 설치/운영하는 업체 붙여서 입찰 참여하는 것이다. 계량기업체가 주사업자가 될 수도 있다.

Q11: 그렇게 따지면 계량기를 같이하는 회사가 입찰에서 더 유리하지 않나?

A11:  그렇다. 그래서 국제입찰 들어가면 우리가 다 수주못한다. 굉장히 큰 회사들이다. 우리나라로 보면 LS산전같은 것인데, 해외도 보통 대기업들이 계량기 위주로하고 우리같은 중소기업들이 솔루션 개발한다.

Q12:  국내 계량기 업체들 끼고 해외입찰은 못들어가나?

A12: LS산전만 이라크 시장에 들어갔다.LS산전이 계량기, 나머지는 우리가 한다. 유럽쪽은 국내계량기업체들은 못들어 가는 것이 스펙이 다르기 때문이다. 국내업체들은 한전사업에 맞추어 제품을 개발했기 때문에 글로벌 스탠다드가 아니다. 해외쪽은 해외 현지의 업체 계량기들을 선호한다.

Q13: 올해 반기기준으로 작년동기랑 비교하였을때 GPM이 많이떨어졌는데 특별한 이유가있나?

A13: 특별한 이유가없고 2분기에 상품매출 비중이 높아서 그랬다. AMI사업외에 다른 사업중에 상품매출 비중이 높았다. 또한, 2분기때 해외쪽 납품이 비수기여서 좋지 않았다. 3/4분기때는 해외매출쪽 오르고해서 다시 올라올것으로 예상한다

Q14: 노르웨이 800억짜리 수주가능성을 어떻게 보고있나?

A14: 전체입찰규모가 800억인데 입찰 해봐야한다.

Q15:  한쪽에서만 다 수주하나?

A15: 북유럽은 대부분 1개의 컨소시엄만 선정한다. 그래서 지금 단계에서는 수주 가능성에 대해 말씀드리기 어렵다

Q16:  다른 쪽 입찰 대기중인것 들은 규모가 어떻게 되나?

A16: 아직 입찰공고가 안나와서 말씀드리기 어렵다. 호수로 계산하면 안 맞을수 있는 것이 통신방식별로 단가가 다 다르다.

Q17:  수주한것 보면 올초에 한것도 아직 기납품액이 반기보고서 보면 안잡혀있던데 진행이 안되는 것인가?

A17:  1년반~에서 2,3년까지도 걸리는 프로젝트라 사업초기는 여러가지 맞추고해야하고해서 납품일정이 정해져있어서 그렇다.

Q18:  남아공 쪽은 어떻게 진행되고있나?

A18: 준비중이다. 올해중에 매출 인식은 힘들다.

Q19:  국내는 경쟁사 없다고 보면되나?

A19:  가정용 시장은 신규업체들이 이제 들어와 있다. 한전사업은 분리입찰을해서 물량을 쪼개 가진다. 한 회사가 A to Z까지 시스템구축하는 사업구도가 아니다.

Q20:  내년 상반기에 수주공백이 생길것 같은데?

A20:  한 개 프로젝트 수주하면 2~3년 걸쳐 납품해서 매출인식하는 것이라 수주공백이라고 보기는 어렵다. 대신 추가수주에 대한 소식이 뜸할 수는 있다. 해외쪽은 계절성 없다.

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