말라리아 진단시장의 최강자 - 엑세스 바이오 (2)

요약

• 한국법인의 정상화 - 신제품 믹스를 통해 매출 회복 및 이익률 상승
• 그외의 다각화 된 신사업 영역 - 동물진단, 분자진단 제품
• IR 콜 후기 - Q&A 및 리스크 분석

2.3 분자진단

-> 분자진단은 유전자 분석을 통해서 유전병을 진단하는 방법을 말한다. 당사에서도 밝히기를 실질적인 매출 볼륨업도 의미가 있겠지만, 이보다는 이익률 향상에 초점을 맞추고 있다. 이들은 대부분 신제품으로써 한국법인에서 생산이 된다.

-> 이익률의 면에서는 말라리아보다 영업이익단에서 조금 높은 편이다.

2.3.1 HPV(자궁경부암진단)

<HPV 글로벌 피어들의 지역별 매출 비중 - 당사 IR 자료>

경쟁사인 Roche, Qigen, 씨젠과 비교해볼 때, 가격 경쟁력이 상당히 뛰어나고, 특이성등 각 개인별, 인종별에서 차이가 나는 점들을 잘 캐치한다고 한다. 하지만 경쟁사들이 이미 선진 시장인 유럽과 미국의 MS가 뛰어나므로 상대적으로 환자는 많지만 경쟁사들의 MS가 적은 아시아, 중남미 쪽으로 진출 할 것이라고 한다.

15년 8월에 HPV 제품 KFDA 승인을 받아서 국내의 큰 규모의 제약사와 공급 판매하여, 의미있는 규모의 매출을 연간 베이스로 발생할 수 있다고 한다. 또한 라틴아메리카 향으로 매출이 발생하는 것은 내년 상반기쯤으로 추정이되고, 지금 현재 고객사 별로 커스터마이징하는 중이라 규모와 시기는 정확히 알 수가 없다고 한다.

*마케팅 및 계약 현황(한국법인)

> 이란 공급계약 체결
> 카자흐스탄, 터키, 콜롬비아, 페루, 베네수엘라, 태국 등 아시와 남미로 접촉중

2.3.2 뎅기

올해 연말정도에 동남아, 남미로 진출을 한다고 한다. 이미 시장에서 장악하고 있는 Standard Diagnostics의 MS를 뺏어먹기 위한 진출 원년으로 본다. 임상실험 결과는 SD보다 좋다고 한다.

2.3.3 CAH(부신과형성증), KIR(자연살해세포 수용체 진단기술) 등

-> CAH같은 경우에는 개발이 완료되어 승인, 상용화 단계이고 이는 올연말부터 매출 발생할 수 있다고 한다. CAH는 국내에서 신생아가 탄생할 경우 반드시 거쳐야 하는 테스트인데, 기존에 있는 방법은 싸고 정확성이 매우 낮거나, 비싸고 정확성이 어느정도 있는 수준이다. (테스트당 100만원, 85%정도) 당사가 개발한 것은 10만원 정도로 97%의 정확성을 가진다고 한다.

-> KIR 같은 경우에는 상용화가 이뤄 질수 있는 시기는 16년 부터라, 아직은 시기상조라고 한다.

[투자포인트 3.한국법인의 정상화]

-> 앞서 언급하였듯이 한국법인 G6PD 바이오 센서, 그리고 분자진단등의 제품을 생상하는 신제품 거점 법인이다. 14년 하반기 부터는 개발비나 인력비등으로 인해서 분기당 5,6억원의 비용만 발생하고 매출은 발생하지 않아서 적자구조를 계속해서 지속되어져 왔다.

-> 하지만 G6PD 바이오센서, 뎅기, HPV, CAH등 판매가 4분기에는 BEP를 넘어서는 매출이 가시화 되고 있는 규모라 4분기부터는 턴어라운드의 가능성이 보여, 4분기와 그 이후부터는 정상화가 가능할 것으로 보인다.

3. 신기술 및 신사업 분야

<신기술 일정 - 당사 IR자료>

3.1 동물진단
PED, Swine Flu 등등의 동물의 바이러스 질병을 진단하는 키트를 개발중이다. PED 같은 경우에는 현재 인증 과정 중이고, 16년부터 매출이 발생할 수 있을 것으로 보인다. 동물진단은 동물 백신 시장과는 다른 시장이므로 기존의 중앙백신이나 씨티씨바이오, 우진비앤지등의 동물 백신과는 겹치지 않는 시장이다.

(*개인적으로는 동문진단, 동물 백신  등이 앞으로 다가올 트렌드 중에 하나이기 때문이 이 때문에 부각되어질 가능성도 있어보인다.)

3.2 신 질병 RDT
->인플루엔자 A&B형 / 10월에 KFDA 허가 취득 예정 -> 15년 6월 이란 공급계약 체결
-> RSV / 10월에 KFDA 허가 취득 예정 -> UAE와 협의중

3.3 빌게이츠 재단에서 15만불의 마일스톤을 지급해서 개발중인 새로운 형태의 말라리아 RDT

이는 기존 말라리아RDT 대비 100배의 민감도를 가진다. 이는 5,6배 높은 단가를 가져 더높은 이윤을 추구할 수 있지만그만큼 비싸므로 말라리아가 발생하는 곳인 빈민국에서는 사용하기 힘들다. 그리고 또한  상용화 되기에는 빨라야 10년뒤에 대체될 것이라고 한다.

(* 이러한 기술을 개발하는 이유는 말라이아 자체가 가지고 있는 특성 때문이다. 말라리아 균이 체내에 많이 잔류하는 경우에는 인체에서 많은 피해를 줘서 프리마퀸등의 근절 치료제로 치료할 수 있지만, 적은 양이 체내에 잔류하는 경우에는 진단 키트로도 식별이 잘 되지 않고, 열만 낸다. 그래서 처방을 안하거나 하게 되는데, 이러한 보균자들이 다른 비감염자들에게 다른 모기등으로 인해서 퍼트려질 가능성이 있기 때문에 더 민감한 RDT가 필요한 것이다.)

(*관련 기사: http://plus.hankyung.com/apps/newsinside.view?aid=201505149357A&category=AA007)

4. 리스크 분석

4.1 기술적으로 엄청난 차이가 있는 것이 아닌 원가 경쟁력, 시간 경쟁력임
> 틈새시장, 니치마켓이기 때문에 글로벌 기업들이 하지 않는 이유가 있다. 개인적으로는 아쉬웠는데. 기술적 해자에 대해서 알고 싶었지만, 원가 경쟁력, 시간 경쟁력이 제일 우위에 있고, 현장진단에서 사용할 수 있다는 점외에는 큰 해자를 확인할 수가 없었다.

4.2 G6PD결핍은 삼일열 말라리아에 치명적인 것
>WHO에서 권고한 내용은 P.vivax 풍토지역에서 유일하게 사용할 수 있는 G6PD 제품일고 권고 하였는데, P.vivax는 삼일열 말라리아를 의미한다. 하지만 아프리카에서 유행하는 치사율이 높은 말라리아는 열대열 말라리아로써, 이 말라리아균은 혈액속에 잔류하고 체내에 잔류하지 않기 때문에 프리마퀸을 처방하지 않는다. 그렇다면 G6PD가 말라리아 진단 시장과 동시에 성장가능할 것인가? 라는 질문이 생긴다.

4.3 트렌드에 맞지 않는 진단 스크리닝
> 분자진단에서의 경쟁사인 씨젠은 엑세스바이오와는 다르게 하나의 진단으로 여러 개의 증상을 한번에 판별한다. 하지만 엑세스바이오는 저렴한 단가를 통해서 하나의 질병을 체크하는데, 세계적 트렌드는 한번의 진단으로 여러 개의 증상 체크를 하기 때문에 트렌드에 맞지 않다.

4.4 수주베이스 사업
> 글로벌 펀드의 집행유무에 따라 상당한 의존성을 가지고 계절적 변동성이 심하다. 에볼라 사태와 같은 팬데믹한 질병 발생시, 예산집행이 이루어지지 않을 수도 있다.

4.5 공공과 민간
대부분의 말라리아향 RDT는 당사 뿐만 아니라 타사도 공공을 통해서 매출이 발생한다. 즉, 글로벌 펀드가 앞으로 계속적으로 집행을 해줘야 하는데, 여기서 산업의 성장성에 대한 질문이 생기고, 민간 투자는 상대적으로 많이 발생할 수 없다. 그 이유는 말라리아로 인해서 피해를 보는 국가들은 대부분 경제사정이 좋지 않아 기금에 의존하는 경향이 높기 때문이다. 공공에 의존성이 높은 것도 큰 리스크라고 볼 수 있다. 다행히도 글로벌FUND가 기금규모를 전년대비 30%증액한다는 것은 매우 긍정적으로 보이기는 한다.

5. IR call Q&A

5.1 전사 관련

Q. 공공(WHO, PFSCM)과 민간이 85%:15% 정도인데, CHAI와 MOU 체결후에 민간비중이 늘어나고 있는편인가? 민간쪽으로 집중을 하는 이유는?
A. MOU가 크게 공헌을 하지는 않고 있다. 말라리아는 계속 공공으로 나갈 생각이다. 민간 집중하는 이유는 이를 수요로 하는 곳이 신제품 쪽이기 때문에, 민간쪽으로 집중한다는 것은 결국 신제품쪽을 집중한다는 얘기이다.

Q.한국법인은 언제 정상화 가능한가.
A. 작년 하반기 부터 판관비로 5,6억이 분기마다 계속 나가는데, 연결로 잡혀서 한국법인으로 인해서 적자가 보이는 것이다. 앞으로일정한 수준으롶 판관비는 계속 나갈듯으로 보이나 연말 쯤매출이 발생하기 때문에 앞으로는 이익이 발생할 것이다.

5.2 면역화학진단 관련

Q.말라리아 RDT에 관련해서는 수출을 어떠한 방식으로 하고 수출 제비용이 많이 드는 편인가?
A.전체 물량을 비행기로 수송하는데, 유가하락으로 인해서 효과는 있으나 크지는 않다.

Q.뉴저지 본사 CAPA 50% 증설하고, 조립공정을 에티오피와와 함께 이원화했다했는데, 이는 언제쯤 반영되는가?
A.다른 것은 전혀 문제가 되지 않는데, 공장 승인 때문에 연말에 나올 것 같다.

Q.에볼라 사태 등으로 인해서 작년에 실적이 많이 안좋았는데, 발주는 계속되고 있는것인가? 수주잔고는?
A.현재 4분기 이후로 누적으로 천사백만불 정도있다. 계약은 B2B라고 보통은 꾸준한 편이다. 하지만 그래도 공공쪽이라 연말에 많이 집중되는 경향이 있다.

Q.경쟁력? (Standard Diagnosit Alere, PMC, Tulip등과 관련해서)
A.PMC는 전혀 경쟁력이 없는 회사인데,우리 것을 받아다가 포장해서 다시 되파는 회사. SD와 비교해보면, 우리는 Cell Line을 통해서 항체를 적게써서 원가 경쟁력이 있다. ASP가 하락해도 감당을 할 수 있는 것이 마진이 있기 때문이다.
또 대표님만이 가지고 있는 항체를 적게쓸수 있는 기술있기 때문에 마진이 좋다. 이 기술은 대표님과 그 주변인만 알고 있고 공유가 되지 않는다.

Q.매출에 10~15%를 차지하던 HIV 반제품이 14년 4분기부터 판매중단하였다. 계약이 14년 9월 30일까지였음. 왜중단?
A.중단한 이유는 완제품을 많이 하는 쪽으로 전략적 전환하였기 때문이다. 반제품에 대한 의존성을 없애기 위해서이다. 중단했다고 해서 걱정할 것이 없는게 최종 판매처를 다시 확보했기 때문에 상관이 없다.

5.3 생화학진단

Q.G6PD 관련해서 RDT와 바이오센서의 기술력이 있나?
A.다른회사 제품이 있긴 한데, 하지만 냉장보관 해야하고 랩 조건에서만 그 효과가 보여진 것이다. 이 들은 상온으로 쓸수 없다. 현장에서 바로 진단을 해야하는 말라리아 특성이기 때문이다. 하지만 우리는 상온에서 바로 사용이 가능하기 때문에 이부분에서는 기술력이 있다.

Q.P.vivax, 삼일열말라리아 풍토지역에서 유일하게  권고된 했는데, 아프리카 쪽은 열대열 말라리아 아니냐. 동반시장 가능한가?
A.그래서 우리는 1차 마켓으로 태국 캄보디아, 중국 남부로 진출한다.삼일열은 반드시 프리마퀸을 처방해야하기 때문이다. 2차 타겟인 아프리카 쪽은 열대열은 피속에 잔류해서 프리마퀸을 처방해도 큰 효과를 보지는 못한다.
하지만 실질적으로 감염인구는 삼일열 말라리아가 열대열 보다 많기 때문이다. 설사 열대열쪽으로 효과가 없다 하더라도 공공쪽에서 요구하는 말라리아 근절을 위해서는 2차 타겟인 아프리카 쪽에서도 프리마퀸을 처방할 것이므로 동반시장의 가능성이 있다.(*담당자분이 너무 긍정적으로 보는 것 같았습니다.)

Q.경쟁사는 누구이며, 왜 매출이 늦어지고 있나.
A.세계 최초 제품이므로 경쟁사는 없다. 더뎌지는 이유는 세계 최초 제품이기 때문에 기존에 있지 않아, 투입되는 데 시간이 걸리기 때문이다. 인허가 작업같은 것이 더디게 작업이 되고, 예상했던것 보다 매출이 미뤄지고 있다.

5.4 분자진단

Q.경쟁력(Roche, Qigen, 씨젠)이 있나?
A.가격 경쟁력이 훨씬 있다. 질병 특이성이나 이런곳에서도 좋다는 결과도 있다.

Q.HPV 제품이 에콰도르 콜롬비아 등  라틴아메리카 수입허가 등록 단계 -15년 매출 발생가능한가?, 규모는?
A.라틴아메리카는 내년 상반기에 나오는데, 그 규모와 시기는 알 수가 없다. 고객사별로 커스터마이징 하는데 시간이 걸리는 중이다..

Q.동남아, 남미로 뎅기 진출?
A.올해 연말정도 발생하는데, 그 규모는 미미해서 매출상으로는 의미가 없고, 진출했다는데 의미를 두고 있다. 기술적으로는 임상 실험 결과가 SD보다 더 좋다.

5.5 신사업 및 기타

Q. 재고자산이 갑자기 작년말에 늘어났는데, 이유가 있나. 반제품 판매중단으로 인한 것?
A. 말라리아향 수주가 갑자기 늘어나면서 이 때문에 생산한다고 재고가 갑자기 늘어났다.

Q.지급수수료 감소이유는 PMC와의 계약 만료로 인한 것인가(Transitional technologies에)
A.그렇다.

Q.연결기준 비용의 성격별 분류에서 과거 13년 대비 14년에 기타비용이 두배로 늘었다. 작년에 기타 비용은 무엇?
A.상장비용이 이연되었을 가능성이 있다. 그리고 14년에 뉴저지 폭설 때문에 뉴저지 공장 지붕이 무너져서 보수 비용으로 추가적 비용이 발생했다.

Q. 우리회사만의 특징은 무엇이 있을까?

A.대표님이 20년정도 베테랑 연구원출신이다. 자기가 가지고 있는 노화우를 최대한 활용해서 마진이 가장 많이 남을 수 있는 방향으로 제품들을 생산하고 있다. 또한 시장에 있어서 니치마켓쪽으로 진출, 또 싸게해서 들어가기 때문에 타 업체대비 원가 경쟁력이 있는 것이 가장 큰 특징일 것 같다.

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